Nunca es una decisión fácil. A continuación, presentaremos algunas cuestiones a considerar antes de decidir si es el momento para tomar una salida.
Los propietarios de negocios deciden vender su negocio por varias razones, entre ellas, para financiar una jubilación planeada hace mucho tiempo. Pueden recibir una oferta no solicitada, percibir un cambio favorable en las condiciones del mercado, experimentar un cambio en su vida (pérdida de una pareja, deterioro de la salud) y otras incontables razones. Aunque no es necesario que exista una cantidad específica de opciones, ni una opción en particular, una parte importante de esta decisión es sopesar los factores que le causan preocupación como propietario.
"Vender un negocio es, por supuesto, una decisión financiera, pero también tiene un componente altamente personal", dice Jeffrey Winick, estratega de patrimonio senior en la Administración del Patrimonio Privado de Regions.
¿Es este el momento adecuado para vender su negocio? Antes de tomar una decisión, aquí hay algunas cuestiones en las que pensar.
¿Por qué vender su negocio?
Para algunos propietarios de negocios, la jubilación es un objetivo claro con una fecha ideal para un plan de transición. Para otros, la jubilación se logra mejor en etapas. Algunos pueden encontrar una forma de mantenerse conectados con el negocio mientras renuncian a la supervisión de las operaciones diarias. Sin importar cómo defina usted la jubilación, el momento y su visión de lo que parece ser pueden influir en la decisión de vender, o viceversa.
¿Está listo para jubilarse (o algo por el estilo)? Los siguientes factores podrían influir en su decisión:
- El negocio está prosperando. Para algunos propietarios de negocios, el momento adecuado para vender es cuando el negocio parece más atractivo para intereses externos.
- Está experimentando agotamiento. Desarrollar un negocio es un trabajo arduo, y cuando ese proceso pasa factura, puede ser momento de pensar en una estrategia de salida.
- Está listo para avanzar. Este factor podría ser un corolario de la jubilación o del agotamiento, sin embargo, podría estar listo para vender cuando identifique otra oportunidad que considere ser una mejor opción para su enfoque futuro.
- Recibe una oferta que no puede rechazar. Otros propietarios a menudo están buscando sus propias nuevas oportunidades, incluyendo perspectivas de capitalización privada, así que una oferta por su negocio podría ser justo la señal que ha estado esperando.
Esta lista no es más que un ejemplo de las razones por las que un propietario de negocio podría sentirse inspirado a buscar una salida, aunque puede ser útil para aclarar lo que probablemente sea un prolongado proceso de toma de decisiones.
Considerar la decisión dentro de un contexto más amplio
Una compañía privada es más que una simple inversión. Para muchos propietarios de negocios, representa toda una vida de trabajo. Por eso, es importante considerar cómo la venta de su negocio se alineará con sus objetivos profesionales o de jubilación, así como cuánto de su patrimonio personal está vinculado al negocio. También suele ser de utilidad preguntarse cómo una venta podría afectar a otros interesados, no solo a la familia, socios y empleados, sino a proveedores, clientes e incluso a su comunidad.
Es posible que estos aspectos a considerar parezcan subjetivos, pero, a veces, son más importantes que las cuestiones financieras. "Puede que haya recibido lo que parece ser una oferta increíble para vender su compañía y pueden haber muchas razones que justifiquen venderla, pero si es un verdadero emprendedor que aún tiene visión, la mejor opción bien podría ser conservarla y hacerla crecer", dice Winick. "A la inversa, podría ser un momento inoportuno, desde el punto de vista comercial para vender, pero el adecuado por algún tema personal extraordinario".
Se trata de una decisión que, en ocasiones, viene acompañada de una introspección, por lo que tendría sentido recurrir a su asesor de patrimonio para reflexionar y reevaluar sus objetivos de modo de utilizarlos para tomar decisiones financieras específicas. "Nuestros asesores de patrimonio a menudo hacen muchas preguntas abiertas a fin de que los propietarios de negocios les cuenten sobre sí mismos, su familia, empleados clave y las dinámicas involucradas", dice Winick. "¿Qué obstáculos han superado? ¿Qué factores han contribuido más al éxito del negocio? ¿Qué tan conectados están sus valores fundamentales con la cultura de su empresa y qué tan importante es mantener esa cultura después de cualquier transición?"
Haga cálculos como un profesional
Así como podría usar diferentes tipos de análisis para facilitar la toma de cualquier decisión empresarial, puede hacer lo mismo al hacer la transición de un negocio.
Winick dice: "Una vez que nuestros asesores de patrimonio hayan completado un proceso de investigación recopilando información financiera y otros datos pertinentes, se centran en ayudar a los clientes a priorizar objetivos para diferentes aspectos de la vida. Trabajando con nuestro Grupo de Planificación, y con un estratega como yo cuando sea necesario, creamos modelos de varios escenarios posibles. Comparamos los gastos futuros anticipados con los recursos financieros para determinar cuál es su probabilidad de éxito para alcanzar sus objetivos".
Este análisis a menudo brinda una imagen más clara de las implicaciones financieras de vender un negocio basadas en el momento adecuado y el capital necesario para mantener un cierto estilo de vida durante la próxima etapa de la vida. "La modelación brinda a las personas la confianza de que pueden jubilarse", dice Winick. "Es gratificante ayudar a un propietario de negocio a descubrir que tiene los recursos financieros y el capital empresarial necesarios para jubilarse con confianza".
Lo que usted necesite y cuándo lo necesite también afectará la estructura de cualquier acuerdo. Es posible que un propietario que necesita liquidez inmediata, por ejemplo, opte por una recapitalización potenciada o que acepte una inversión minoritaria de acciones de un fondo de capital privado que se especializa en dichas transacciones. Esas opciones, en general, brindan una salida gradual en la cual el propietario sigue siendo el dueño de la compañía, al tiempo que reduce las responsabilidades diarias y prepara a un sucesor. "Eso le permite al propietario tener algo de liquidez mientras sigue haciendo lo que le gusta y, potencialmente, continúa participando en el crecimiento del negocio", comenta Winick.
Cuestiones familiares
La familia, ya sea que esté involucrada en el negocio o no, puede presentar una compleja maraña que es mejor manejarla con una comunicación abierta y honesta. "El cielo es el límite en los problemas que pueden elaborar los negocios familiares", dice Winick. "Tener reuniones familiares frecuentes y mantenerlos a todos informados puede evitar decepciones y malos entendidos".
Incluir a su cónyuge en conversaciones sobre posibles transiciones empresariales podría permitirle entender mejor que la jubilación puede tener que esperar algunos años para aprovechar el beneficio de un repunte cíclico en la industria, o permitir que un hijo en la etapa adulta tenga suficiente tiempo para adquirir más experiencia empresarial antes de comenzar un período de transición hacia la plena responsabilidad.
Darse tiempo para reflexionar, pensar en cómo podrían ser las diferentes opciones y estratégicamente involucrar a la familia con anticipación son acciones que ayudan a prevenir conflictos innecesarios en el futuro. Winick dice que si un miembro de la familia se entera del plan de transición del negocio de un padre por primera vez a través del plan patrimonial del padre después de su muerte, a menudo esto significa una señal de alerta de posibles discordias y complicaciones que podrían haberse evitado con una planificación durante la vida.
Considerando a los interesados en el negocio
También puede haber complicaciones con los socios comerciales al momento de la salida, en especial si hay discrepancias en lo que respecta a edad, objetivos de vida y talento. "Si usted tiene un punto de vista realista de lo que contribuye y de lo que hacen sus socios, entonces es aconsejable que piense en términos de cómo reemplazar la pérdida de esa relación," señala Winick. "Más que nada porque los socios comerciales, a menudo, tienen talentos y fortalezas complementarias".
Los empleados son otro factor a considerar. Para un propietario que no tiene herederos que deseen o puedan hacerse cargo del negocio, una opción es reunir a un equipo de administración capaz para comprar la participación de un propietario. Otra alternativa es transferir la propiedad a los empleados a través de un Plan de Compra de Acciones de Empleados (ESOP), en el cual las acciones del propietario se compran a través de un fideicomiso creado en beneficio de los empleados de la empresa. Esto, en general, se resuelve de manera favorable desde el punto de vista fiscal, utilizando financiamiento bancario, dólares deducibles de impuestos de contribuciones de la empresa o préstamos del plan, y si se cumplen requisitos específicos, con el diferimiento de las ganancias de capital que, de lo contrario, serían declarables por el propietario vendedor.
"Si no hay una próxima generación, las opciones para una venta externa o fusión son limitadas, y la respuesta a la pregunta, '¿podrían los empleados dirigir la empresa sin ti?' es sí, un ESOP puede ser una excelente manera de recompensar la lealtad y mantener el legado que ha construido para que continúe", dice Winick.
Establezca las bases
Prepararse para vender un negocio suele tratarse de maximizar su valor con anticipación, por lo que las estrategias que utilice para hacer crecer a su compañía pueden tener un enorme impacto en la decisión de cuándo es el mejor momento para vender. Si, por ejemplo, invierte considerablemente en expandir el negocio, es posible que necesite asegurarse de que parte de esa inversión dé sus frutos antes de poder alcanzar la valoración máxima. A la inversa, es posible que llegue a la conclusión de que una inversión adicional no encaja en sus planes a largo plazo, por lo que una venta a tiempo puede ser la mejor decisión estratégica.
Hacer una revisión interna de preparación suele determinar si está listo", dice Winick. "¿La estructura de capital de su empresa maximiza el valor? ¿Su estrategia impulsará el crecimiento en el futuro previsible? ¿Su estructura de gestión es capaz de adaptarse a nuevas realidades?" Estos son los tipos de preguntas que mejor puede plantear un asesor de fusiones y adquisiciones (M&A), por eso nuestro Equipo de Administración del Patrimonio Privado a menudo trabaja en estrecha colaboración con nuestra División de Mercados de Capital, que cuenta con individuos acreditados dentro de esa especialidad.
La clave para maximizar la valuación de su compañía es comprender qué indicadores se valoran en primer lugar. "Independientemente de cómo el propietario de una compañía desee que sea la salida, es importante que se construyan, identifiquen y desarrollen indicadores de valor", dice Winick.
Los indicadores específicos dependen del negocio individual y pueden incluir la participación en el mercado, las relaciones con los clientes, la escalabilidad, los productos únicos o el reconocimiento de la marca. "Los indicadores ofrecen alguna clase de ventaja competitiva en operaciones o productos, ya sea que se trate de un buen producto o servicio o de un costo más bajo", explica. Estas son las áreas donde la inversión a menudo puede generar los mayores rendimientos. A veces, Winick consulta con otro estratega, Dennis Tygart, quien ha mostrado un interés especial en los indicadores de valor como parte de la planificación general para compañías que trabajan con la División de Mercados de Capital de Regions.
Arme un equipo
Vender un negocio no es una decisión que se tome mejor de forma aislada. Armar el equipo adecuado de asesores puede ser uno de los primeros y más importantes pasos en la venta de su negocio. Adoptar un enfoque de equipo, a menudo, revela preguntas esenciales que debería hacerse antes de tomar la decisión de vender.
Si bien, en ocasiones, los tiempos están fuera de su control, hay una realidad: cuanto antes reúna un equipo, mejor preparado estará para responder a contingencias. "Para la mayoría de los propietarios de negocios, vender puede ser un evento único en la vida, por lo que es fundamental reunir un equipo de asesores de confianza y respetados con experiencia funcional para guiarlo a través del proceso", dice Winick. Aquí puede participar su gerente de relaciones bancarias comerciales, asesor de patrimonio y su equipo principal acompañante, así como especialistas que agreguen valor. Asimismo, podría incluir a su contador o CPA, abogados especializados en transacciones comerciales y planificación patrimonial, asesor de fusiones y adquisiciones y, cuando corresponda, miembros clave de su equipo de gestión.
La confianza y el entendimiento son fundamentales, en especial porque recurre a ellos para una de las decisiones más importantes de su vida comercial. Lo ideal es que el grupo incluya gente con quien usted tiene relaciones de largo plazo. "Trabajar con asesores con quienes tiene una relación que se remonta a años antes de vender la compañía suele ser muy útil", dice Winick. En la experiencia de Winick con diferentes asesores de fusiones y adquisiciones de Regions, él dice: "cuanto antes una compañía tenga una conversación con uno de nuestros asesores de fusiones y adquisiciones para entender cómo es el proceso y qué necesita hacer en el negocio para prepararse para un proceso de venta, mayor será la probabilidad de lograr un resultado que cumpla o supere las expectativas."
El momento para la venta de un negocio depende de numerosos factores, por lo que establecer sus prioridades resulta un primer paso esencial para conocer qué oportunidades vale la pena aprovechar y cuáles es mejor dejar pasar.
Tres cosas para hacer
- Escuche nuestro podcast sobre las ventajas y desventajas de vender su negocio, en comparación con una sucesión.
- Asegúrese de que su plan de patrimonio garantice una transferencia pacífica de sus intereses comerciales a sus herederos.
- Considere estos otros grandes desafíos que debería discutir con su gerente de relaciones bancarias.
