Por qué es fundamental hacer un análisis de mercado antes de que su empresa dé el siguiente paso

Si está lanzando un nuevo negocio o introduciendo un nuevo producto o servicio, el análisis de mercado debe guiar su estrategia desde el principio.

Imagine que emprende un largo viaje por carretera. Generalmente, usted planifica su ruta con un GPS y luego incorpora datos en tiempo real sobre el tráfico, construcciones viales y peajes. También consulta los precios de la gasolina y el clima, los lugares que verá en la ruta, y dónde parar y comer. Todo esto es para garantizar que llegará a su destino de la mejor manera posible.

Así como un viajero tendrá un viaje más exitoso si hace una planificación estratégica antes de salir a la carretera, los dueños de empresas que lanzan nuevos productos o servicios pueden beneficiarse del conocimiento adquirido al hacer un análisis de mercado.

"El análisis de mercado es la investigación que se hace sobre el tamaño y la dinámica del mercado al que se pretende prestar servicio, los competidores que ya operan en él y los clientes que probablemente estén interesados ​​en el producto", dice Robin Riddle, director de Estrategias en Foundry 360, una agencia de comercialización de contenidos.

¿Cuáles son los beneficios del análisis de mercado?

El beneficio de hacer un análisis de mercado antes de lanzar un nuevo negocio o producto es claro: usted puede determinar cuál es la mejor manera de ingresar al mercado y si debería o no ingresar en él. "Sin comprender la dinámica del mercado al que ingresa, corre el riesgo de fracasar o de lanzar un producto que nadie necesita o que no es competitivo en cuanto a sus características o precio", dice Riddle.

También hay una razón para que las empresas establecidas actualicen continuamente sus análisis de mercado (aproximadamente una vez al año) o hagan análisis de mercado cada vez que algo cambie. "Ese cambio podría ser que estemos buscando lanzar un nuevo producto, modificar uno existente para extender su ciclo de vida o que un competidor lo lance en contra nuestra", afirma. Y dado que cualquier propietario de una empresa sabe que los mercados en los que opera siempre están cambiando, se debería pensar en el análisis de mercado como una parte del mantenimiento regular de la empresa.

"Independientemente de si se trata de una organización grande o pequeña, el análisis de mercado siempre es importante", afirma Riddle. Pero el desafío adicional para las pequeñas empresas es que los propietarios suelen desempeñar un papel híbrido de directores ejecutivos, directores de tecnología y directores de marketing, todo en uno. Si hacer análisis de mercado está fuera de su alcance y contratar a un experto en marketing a tiempo completo está fuera de su presupuesto, considere contratar un experto independiente con experiencia en su sector (una simple búsqueda en LinkedIn puede ayudar). De esa manera, puede evitar un error común: basar las decisiones de marketing en una muestra de una sola instancia.

Los elementos fundamentales para las pequeñas empresas

¿Qué datos e información necesita tener en cuenta? "Hay muchísimas cosas que se podrían incluir en un análisis de mercado. Realmente hay que ver caso por caso", dice Riddle. Dicho esto, recomienda y define estas cuatro áreas principales para que usted las incluya como parte de su investigación.

1. Investigación de mercado. Evalúe el tamaño del mercado y el potencial de crecimiento. ¿Cuáles son sus tendencias de crecimiento? Determine la segmentación del mercado, que puede basarse en datos demográficos, comportamiento u otros criterios relevantes. Identifique las tendencias actuales y emergentes en su industria. Descubra las necesidades de los clientes a los que apunta con el producto o servicio que está considerando, y también los puntos débiles. Allí radica la oportunidad de mercado: ¿cómo puede su producto o servicio satisfacer esas necesidades no satisfechas o alterar un producto o servicio existente?
2. Análisis interno y externo (es decir, análisis de la competencia). Esto se reduce a quién ya está en el mercado y cómo usted se compara con ellos. Analice en qué es bueno y cuáles son sus debilidades, y también vea dónde tiene oportunidades para ganar y dónde hay amenazas potenciales. Determine cómo su empresa puede diferenciarse de la posición de mercado de sus competidores. Profundice en las estrategias de sus competidores en cuanto a precios, publicidad y logística. Una herramienta clásica de evaluación de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas (SWOT, por sus siglas en inglés) puede resultar útil.
3. Análisis de clientes. Comprenda a su cliente ideal creando perfiles de compradores detallados. ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? Por ejemplo, identifique sus grupos etarios, circunstancias familiares y niveles de ingresos. Estudie los hábitos de compra y la toma de decisiones de los clientes y recopile comentarios sobre los niveles de satisfacción del cliente.
4. Análisis del entorno de marketing. Considere datos económicos que podrían afectar el gasto de sus consumidores, avances tecnológicos que podrían afectar su industria, factores legales y regulatorios, así como influencias socioculturales en el comportamiento del cliente. Este enfoque, también llamado PEST (político, económico, social y tecnológico), debería incluir planes de contingencia para mitigar o explotar los riesgos, dice Riddle.

Cuando se trata de datos, un análisis de mercado incluye datos primarios, que son su propio conjunto de datos, específicos de su negocio. Puede que necesite una empresa de investigación externa que lo ayude a recopilar esta información cuando le falten algunos de estos datos. También incluirá datos secundarios, que son más generales, pero que normalmente también están disponibles a un costo menor. Esto podría incluir artículos en revistas de negocios, informes técnicos de fuentes acreditadas u otras investigaciones existentes sobre su industria.

Del análisis de mercado al marketing

Recopilar toda esta información no debería ser un mero ejercicio sin propósito, ni lo que aprenda debería limitarse a solo palabras en una página. Su análisis de mercado debe informar su plan de marketing. Cuando finalmente recopile los resultados de su análisis, lo ideal es que tenga una mejor idea de a qué mercados tiene más sentido dirigir su negocio.

En ese momento comenzará el marketing "puro". Un análisis competitivo, por ejemplo, le ayudará a determinar cómo tomar decisiones sobre su producto y cómo distinguirlo, además de cómo fijar el precio, dice Riddle.

"Permita que su análisis de mercado se difunda también a toda su estrategia comercial", dice Riddle. "El objetivo de llevar a cabo esta investigación es que le ayudará a informar múltiples áreas de su pensamiento y enfoque, y le ayudará a evitar errores costosos".

Tres cosas para hacer:

1. Conozca más sobre por qué es esencial comercializar sus productos.
2. Sepa cómo optimizar la búsqueda pagada para sus productos o servicios.
3. Mejore la capacidad de búsqueda de su negocio..