Los valores personales pueden guiarlo en los buenos momentos y en los períodos de incertidumbre financiera.
Hay mucho más en su vida que lo que se puede considerar dentro de un estado financiero o un plan financiero tradicional.
¿Por qué? Para empezar, una imagen de un balance general o del flujo de efectivo es algo estático. Un momento en particular no brinda un panorama completo ni capta la amplitud de la visión de una persona, sus objetivos o su definición de lo que sería una vida gratificante.
"Si el foco está solo en las estadísticas o en lograr un número redondeado, por ejemplo: 'Me gustaría convertirme en millonario a los 60 años', los clientes actuales y potenciales se perderán la oportunidad de conectarse verdaderamente con su vida financiera", señala Bryan Koepp, ejecutivo de planificación patrimonial de Administración del Patrimonio Privado de Regions. "No podrán sentar las bases de forma adecuada para la jubilación, el legado o la venta de un negocio que realmente desean".
Esa es la razón por la que un proceso de descubrimiento permanente es fundamental para la experiencia de planificación en Regions. En vez de usar un modelo estático, la base de la administración del patrimonio de Regions se establece sobre la creencia de que todos los clientes tienen derecho de recibir consejos consultivos enfocados en sus prioridades y aspiraciones.
Escuchar para comprender
Las relaciones eficaces y significativas entre cliente y asesor se basan en conversaciones y no en presentaciones. Conocer la vida de nuestros clientes implica hacer las preguntas adecuadas y escuchar activamente para poder entender mejor sus valores y prioridades.
Una de las constantes en los mercados financieros, y en nuestras vidas, es el cambio. "La administración del patrimonio es un proceso en continuo movimiento y evolución que ayuda a identificar y formular sus objetivos en un entorno cambiante", afirma Hollins Rush, asesor de patrimonio de la Administración del patrimonio privado de Regions. "Tener una filosofía y propósito claros en torno a su plan ayuda a entender cómo usar mejor los activos para lograr sus objetivos y, a la vez, disminuir los riesgos lo máximo posible".
Colaboración y conexión
Definir una filosofía del patrimonio es más importante que cualquier inversión o, incluso, plan de patrimonio. Es una mentalidad y un proceso que orienta las elecciones financieras. Para Regions, esto empieza al desarrollar una relación con cada cliente. "Desde el punto de vista de la inversión, queremos asegurarnos de que lo que haga sea prudente y con un riesgo administrado. Pero también queremos que se alinee con sus objetivos personales, que son únicos", señala William Chenoweth, administrador de cartera de la Administración de activos de Regions.
Mediante conversaciones profundas y escucha activa, los asesores de patrimonio ofrecen un panorama más claro y funcionan como un grupo de expertos. Este enfoque nos permite alejarnos un poco de las cuestiones financieras específicas y entender mejor los temas más generales que usted y su familia desean lograr", afirma Rush.
En general, el mayor riesgo que enfrentan los clientes no es la volatilidad de mercado, sino las emociones que surgen en los momentos difíciles y que pueden afectar la toma de decisiones. Las decisiones basadas en emociones pueden alejar a los clientes de sus objetivos. Si ya ha charlado con su equipo de patrimonio sobre sus planes a largo plazo, será más fácil atravesar los momentos difíciles.
Con el tiempo, estas conversaciones ayudan a los asesores a comprender las protecciones que cada cliente necesita con respecto a su plazo previsto, capacidad de enfrentar riesgos y más. Ayudar a los clientes a visualizar las consecuencias de sus decisiones potenciales es un arte y una ciencia. En parte, se deben probar diferentes hipótesis y ver posibles resultados, y probar situaciones para entender qué requiere cada cliente para alcanzar sus objetivos.
"Se trata de ser intencional con el proceso de toma de decisiones. Independientemente de cuál sea su 'por qué', esto es lo que impulsará el resto de los factores detrás de cada decisión que tomamos", señala Chenoweth.
"Nuestro trabajo es realmente educar a los clientes actuales y potenciales sobre las concesiones necesarias para alcanzar sus objetivos, y de qué manera pueden o no pueden funcionar en conjunto, afirma Olivia C. Wiggins, asesora de fideicomisos en la Administración del patrimonio privado de Regions. "El conocimiento es fundamental: un plan de patrimonio completo no solo ayudará al cliente a comprender sus opciones, sino también le permitirá atravesar las inevitables incertidumbres que se encontrará en el camino".
Empoderamiento para tomar decisiones bien fundamentadas
El papel de un asesor es ayudar a que los clientes tengan la mayor información posible para tomar decisiones. Chenoweth recuerda un nuevo cliente con un enfoque de riesgo conservador que llegó a Regions desilusionado por las ganancias de su inversión anterior. Las inversiones anteriores eran sólidas, desde un punto de vista estrictamente financiero, pero había malentendidos entre el cliente y sus asesores anteriores en torno al propósito y a los objetivos.
Junto con su equipo de asesores de confianza, el cliente probó diferentes hipótesis con ciencias económicas, que se basaban en la experiencia del equipo. El cliente se sintió empoderado para tomar decisiones fundamentadas, lo que le permitió financiar sus objetivos y, a la vez, mantener un enfoque que le daba tranquilidad y confianza. Con una expectativa de vida de casi 35 años más, el cliente se dio cuenta de que podría enfrentar mayores riesgos y, durante el proceso, alcanzar otro objetivo importante: ayudar a su próxima generación. Enfocarse en su propósito y su visión permitió que el cambio fuera posible.
"Como equipo", afirma Wiggins, "nuestro objetivo es empoderar a los clientes con instrumentos y recursos, a fin de que su plan financiero equilibre de forma adecuada sus objetivos de beneficencia, inversiones, estilo de vida y legado con su deseo de riesgo".
Hable con su asesor patrimonial de Regions acerca de:
- Cómo su plan de patrimonio puede ayudarle a atravesar los momentos de incertidumbre.
- Programar una reunión para analizar un cambio en su vida o en sus valores.
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