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¿Está comprando un negocio? Esto es lo que debe saber

Adquirir un negocio ya existente puede ser una buena idea si sabe qué buscar.

Quizás un familiar o amigo esté dispuesto a venderlo. Tal vez su jefe quiera pasarle el testigo a usted, su sucesor de confianza. O quizá tenga el ojo puesto en esa tienda o restaurante que tanto le gusta.

Podría tratarse de un jubilado o de alguien de la Generación X o Millennial que se unió al movimiento FIRE (Independencia Financiera, Retiro Anticipado) y que ahora ve la compra de un negocio ya establecido como una manera de volver a la actividad profesional mientras realiza una inversión inteligente.

“La visión tradicional de la jubilación ya casi no se limita a navegar hacia el atardecer en un barco o pasar los días en el campo de golf”, señala Tom Lasley, estratega patrimonial en Nashville. “Muchos jubilados buscan su próxima oportunidad, ya sea para seguir una pasión, cumplir un propósito o dedicarse a construir y crear algo nuevo”.

Según Zach Turner, especialista en pequeñas inversiones de la SBA en Regions Bank, comprar un negocio ya existente en lugar de empezar desde cero tiene muchas ventajas.

"A menudo es una decisión inteligente hacerse con la propiedad de un negocio ya existente", afirma Turner. "No solo está comprando un nombre. En la mayoría de los casos, también está adquiriendo una base de clientes, una ubicación y una marca consolidada".

Sin embargo, en el entusiasmo por convertirse en su propio jefe, recuerde que el éxito no es una parte garantizada del trato.

Si va a comprar un negocio ya establecido, hay algunos aspectos que no se incluyen en la venta. El conocimiento institucional, por ejemplo. Las relaciones con los clientes son otro, especialmente si usted no es un empleado actual. Luego están todos los molestos detalles operativos que no aparecen en ningún balance general.

Según Turner, hay preguntas fundamentales que debe hacerle al vendedor, y a usted mismo, antes de hacer cualquier oferta; y, sobre todo, antes de colocar el cartel de Bajo nueva administración.

Sea consciente de lo que no sabe.

Ser propietario de un negocio implica muchas cosas. Y ni siquiera el aspirante a empresario mejor preparado nunca lo sabrá todo.

Si ese es su caso, relájese. No pasa nada, siempre y cuando esté dispuesto a tomarse en serio el proceso de aprendizaje como parte del trabajo.

Por lo tanto, su prioridad más urgente es subsanar las lagunas de conocimiento. Mucho antes de firmar en la línea punteada, encontrar un mentor y reclutar un grupo de asesores experimentados debería ser el primer paso.

"Por ejemplo, si no sabe de contabilidad, es esencial encontrar a alguien que pueda evaluar el valor de un negocio y sepa qué buscar en los libros del vendedor", explica Turner. "Al mismo tiempo, siempre cuente con un abogado que también entienda de negocios. Disponer del asesoramiento de ambos puede evitarle problemas. Por eso, casi siempre vale la pena el gasto".

Además de conocimientos jurídicos y contables, necesitará muchas otras habilidades. Mercadeo. Administración. Nómina.

Una gran fuente de sabiduría es SCORE (Service Corps of Retired Executives), una organización que brinda mentoría y educación a emprendedores. Con 10,000 voluntarios en los 50 estados, SCORE puede potenciar la planificación de su negocio y ofrecer el asesoramiento indispensable para cualquier emprendedor inteligente.

Otro lugar fantástico al que acudir son los Centros de Desarrollo para Pequeños Negocios (SBDC) que ofrece la Administración de Pequeños Negocios. Los SBDC proporcionan asesoramiento y capacitación a las pequeñas empresas, apoyando tanto la creación de nuevas empresas como la ampliación de las ya existentes.

Al mismo tiempo, también es una buena idea incorporar a un Representante Bancario especializado en pequeños negocios a su equipo. Si no cuenta con uno entre sus contactos, no hay mejor momento que ahora para encontrar uno que pueda convertirse en su aliado financiero y de confianza. Porque, como señala Turner, "cuanto antes cuente con un interlocutor para analizar sus necesidades de financiamiento, así como las opciones disponibles, mejores serán los resultados".

Además, incluya la capacitación como una actividad habitual en su agenda. Únase a la cámara de comercio local. Asista a seminarios. Y manténgase al día sobre el cambiante mundo de los negocios, las finanzas y todos los instrumentos digitales a su disposición.

¿Otra posibilidad? Dé un vistazo a Información para pequeños negocios de Regions, una biblioteca completa de artículos con consejos para fortalecer su negocio.

Después de todo, el emprendimiento es una maratón, no una carrera corta. La educación continua debe formar parte de su plan para mantener su negocio en óptimas condiciones.

¿Conoce usted este negocio?

Ya sea que esté comprando un restaurante, una tienda minorista o un negocio especializado, como una pequeña planta de manufactura, el conocimiento específico del sector es fundamental.

"Es sumamente importante asegurarse de que el negocio tenga que ver, de alguna manera, con su experiencia previa", aconseja Turner. "Por ejemplo, muchas personas quieren abrir restaurantes sin tener ningún antecedente en ese ámbito. No hay sustituto para esa experiencia, en especial cuando busca cualquier tipo de préstamos para pequeños negocios".

Si usted ya trabaja para el propietario actual, tiene la ventaja de conocer los sistemas, la clientela y el mercado. Si no es así, es momento de añadir habilidades y conocimientos a su historial profesional. Eso le dará la preparación y la experiencia adecuadas cuando llegue el momento de comprar.

Antes de decidirse, analice los números.

Es fundamental que conozca a fondo las finanzas del negocio. Esto significa tomarse el tiempo para examinar con mucha atención los registros financieros. De lo contrario, lo que no sepa podría perjudicarle seriamente.

La investigación debe ir mucho más allá de simplemente echar un vistazo al balance general y al estado de resultados. Implica profundizar en las obligaciones, los contratos con clientes, los arrendamientos y mucho más. ¿Qué debería revisar usted, y un profesional financiero calificado, antes de presentar una oferta?

• Estados financieros anteriores, lo que incluye declaraciones de impuestos, balances y estados de flujo de efectivo
• Registros de ventas, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, revelaciones de deuda y costos de publicidad

¿Una señal de advertencia? Algunos propietarios, en especial quienes están persiguiendo el sueño de la jubilación, pueden estar dejando que ciertos aspectos se descuiden, simplemente por cansancio. Esto significa prestar especial atención a la trayectoria de los últimos años y meses para asegurarse de que no esté comprando un negocio en declive.

"Es más común de lo que piensa", añade Turner. "Un propietario puede ver la venta de su negocio como el último paso antes de jubilarse, un momento en el que reconoce que simplemente ya no puede seguir haciéndolo funcionar al nivel de calidad anterior".

Y cuando llegue el momento de hablar de cifras, tenga cuidado con un propietario que sobrevalore el trabajo de toda su vida. Una vez más, la debida diligencia con la ayuda de un contador calificado puede ayudarle a superar esa fase complicada de la negociación.

"Recuerde que el propietario actual podría estar sobrevalorando el negocio por motivos personales", señala Turner. "No abordar ello con una valoración preventiva antes de iniciar las negociaciones podría entorpecer el proceso o cambiar la dinámica".

Póngalo por escrito.

Por tentador que parezca, no debería existir tal cosa como un acuerdo de palabra, ni siquiera si compra a un familiar. Es bien sabido que, incluso con las mejores intenciones, pueden surgir malentendidos. Y la memoria de los acuerdos verbales casi siempre se desvanece con el tiempo.

"Es sumamente importante entender qué quiere cada parte en una transacción y cuáles son las expectativas", señala Turner. "Cuanto más deje por escrito, menores serán las posibilidades de que surja un desacuerdo al mes o, incluso, varios años después".

La mejor medida que puede tomar es detallar todo en contratos y términos de acuerdo. Quién debe hacer qué, cuánto pagará y cuándo, qué parte de los activos de la empresa respalda su pago, y el papel del propietario anterior para ayudarle a lograr el éxito a largo plazo.

No subestime la importancia de las relaciones. Mantenga un vínculo cordial con el propietario anterior después de la venta. Su conocimiento puede convertirse en su activo más valioso para conservar cuentas clave. Al mismo tiempo, contar con ese recurso puede ser de gran ayuda si su nuevo negocio enfrenta un contratiempo inesperado. Cuanto mejor sea su relación con el propietario anterior, mayores serán sus probabilidades de superar dificultades cuando las cosas se pongan difíciles.

No se quede sin efectivo

Cuando es propietario de un negocio, necesita flujo de efectivo. Sin él, su aventura empresarial no durará mucho.

Una de las ventajas de comprar un negocio existente frente a comenzar desde cero es que usted entra a la empresa con una cartera de cuentas ya establecida. Esto, a su vez, se traduce en cuentas por cobrar y en ese flujo de efectivo tan esencial.

Aun así, no puede dar por hecho que tendrá ingresos constantes desde el primer momento. Es posible que deba realizar compras de equipos esenciales u ofrecer incentivos a miembros clave del equipo para retenerlos. Es simplemente buena práctica empresarial estar preparado.

"¿Puede disponer de tres a seis meses de capital operativo para cubrir gastos operativos?", pregunta Turner. "Es importante que cuente con el financiamiento para superar los inevitables períodos de baja actividad". Ya sea mediante un préstamo comercial convencional o financiando la compra con un préstamo SBA, esta reserva de capital de trabajo puede y debe formar parte de su plan financiero.

Además, prepárese para considerar formas alternativas de financiamiento. Una conversación temprana con un representante bancario comercial le ayudará a determinar si es un buen candidato para un préstamo convencional o un préstamo SBA. O tal vez necesite tomar un camino diferente. Algunas opciones incluyen aprovechar el valor agregado de su hogar, recurrir al apoyo de familiares o encontrar inversionistas.

El financiamiento por parte del propietario también puede ser una alternativa. Sin embargo, Turner advierte que hay señales de alerta cuando el propietario actúa como su banco.

"A veces es una buena idea", comenta. "Pero debe saber que, si el propietario ofrece financiar la compra, puede haber una razón detrás. Tal vez los libros contables no sean lo suficientemente sólidos como para pasar por una valorización de negocios completa y cumplir con los requisitos detallados que exigen los préstamos convencionales o los préstamos SBA".

Para quienes, tras haberse jubilado, deciden volver al mundo empresarial comprando un negocio, es esencial contar con la orientación de un asesor en gestión de riesgos. "Al dar este paso de retomar la actividad profesional, asegúrese de no invertir una parte tan grande de su patrimonio que pueda poner en peligro su independencia financiera", advierte Lasley.

Sea cual sea la forma de financiamiento que elija, contar con suficiente capital de trabajo debe ser su primera meta, no una idea de último momento. Como dice el refrán: más vale prevenir que lamentar.

Y una vez que adquiera el negocio, el control del flujo de efectivo se convertirá en su prioridad más importante. Garantizar que el dinero entre de forma constante, mientras supervisa con cuidado el que sale, probablemente marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso en esos primeros meses cruciales como propietario. Por suerte, existen instrumentos que pueden ayudarle. Como ejemplo, consulte sobre Regions CashFlowIQ ®, un sistema fácil de usar que le ayuda a pagar a proveedores (pago de facturas B2B), facturar a clientes, ofrecer niveles adicionales de seguridad, y automatizar los procesos de cuentas por cobrar y por pagar.

Entonces, ¿cómo lograr que la compra de su negocio sea exitosa? Con un número casi infinito de transacciones posibles, no existe una fórmula única para el éxito. Sin embargo, independientemente de cómo se vean los números de su compra, una colaboración sólida con su representante bancario comercial debe formar parte de la ecuación.

¿Quiere ejemplos? Directamente de los archivos de préstamos SBA de Regions, aquí tiene un par de historias de éxito.

Caso práctico: Webster‑Kirkwood Times

¿Qué sucede cuando el editor de un periódico local decide sacarse de circulación y disfrutar de su jubilación? En el caso de Webster-Kirkwood Times, un periódico comunitario del área de St. Louis, el propietario se acercó a sus empleados con una oferta de venta.

Kent Tentschert, Randy Drilingas y Jaime Mowers sabían mucho sobre cómo dirigir un periódico. Manejar un negocio, sin embargo, era territorio desconocido.

"No teníamos la menor idea de lo que implicaba ser propietario de un negocio", recuerda Drilingas. "No sabíamos cómo sería la parte empresarial, más allá de sacar el periódico cada semana".

Sin embargo, cuando el propietario se acercó con la propuesta, los tres reconocieron la oportunidad. Si bien la compra se financió en parte a través del propietario, uno de ellos recurrió a un familiar para obtener capital adicional.

La confianza que se tenían entre ellos, y en el vendedor, ayudó a forjar un acuerdo satisfactorio para todos.

"Fue como un enorme rompecabezas en el que trabajamos durante meses", comenta Mowers. "Tuvimos incontables reuniones. Siempre nos juntábamos en el patio trasero de Randy. Las cosas cambiaban constantemente y tratábamos de encontrar la manera de hacerlo funcionar".

El resultado de toda esa preparación fue una transición de propiedad fluida, en gran medida, gracias a conversaciones francas y continuas con el propietario.

"Creo que podría haber obtenido mucho más dinero con una venta directa del periódico", añade Tentschert. "Pero su intención era que prosperara. Nos ayudó a determinar con claridad el punto de equilibrio semanal y, a partir de ese dato, estructuramos nuestro plan".

Gracias a esas conversaciones abiertas con un vendedor motivado, el trabajo contable y legal se realizó después de definir los términos.

Tras la venta, el periódico prosperó. Los nuevos propietarios incorporaron un equipo de ventas excepcional, que fue clave para el éxito. Al mismo tiempo, tomaron otra decisión estratégica: elegir la sucursal de Webster Groves de Regions como su banco comercial, confiando en el asesoramiento de Danny Sigman y su equipo.

"No estábamos contentos con nuestro banco en ese momento", recuerda Tentschert. "Decidimos probar con alguien nuevo y cercano. Conocimos a Danny y puso todo en marcha de inmediato".

Después de algunos años fortaleciendo sus habilidades empresariales, esa relación con Regions se volvió aún más valiosa. El equipo de ​​​​​​​Webster‑Kirkwood Times decidió que había llegado el momento de comprar la participación de su cuarto socio, el familiar que había contribuido con el financiamiento, y Sigman intervino con una estrategia.

"Nos reunimos con Danny y nos recomendó un préstamo SBA como la mejor opción", continúa Tentschert, "y simplemente nos facilitó todo lo que teníamos que hacer. Respondió todas nuestras preguntas y ayudó en todo lo que pudo. Rápidamente se convirtió en parte del equipo".

Por su parte, Sigman ayudó al equipo de ​​​​​​​Webster‑Kirkwood Times a anticipar cualquier posible obstáculo en el proceso de solicitud del préstamo SBA.

"Una solicitud de préstamo SBA requiere muchísimos detalles", explica Sigman. "Al trabajar con Zach Turner, nuestro especialista en SBA, pudimos asegurarnos de que no hubiera preguntas pendientes cuando llegara el momento de presentar la solicitud".

¿El resultado? Hoy, Tentschert, Drilingas y Mowers son los propietarios absolutos de ​​​​​​​Webster‑Kirkwood Times, convirtiéndolo en el periódico que siempre soñaron con publicar.

"Los periódicos comunitarios ofrecen información que no se encuentra en ningún otro lugar", afirma Mowers. "Añadiría que poder continuar con el legado del periódico comunitario y ser apreciados por la comunidad es un honor y un privilegio".

Estudio de caso: Lookout Valley Chiropractic

Muchos profesionales de la salud sueñan con el día en que puedan ser dueños de su propia clínica. Y el Dr. Joshua Wheeler no fue la excepción.

Varios años después de incorporarse a Lookout Valley Chiropractic, cerca de Chattanooga, Tennessee, Wheeler fue abordado por el propietario de la clínica con la propuesta de una posible compra. Como alguien que ya conocía a los pacientes, tenía una relación de confianza con el personal y estaba familiarizado con los sistemas en funcionamiento, Josh reconoció una buena oportunidad cuando la vio.

"Ya estaba integrado y conocía a cada paciente y a cada miembro del personal", cuenta Wheeler. "Probablemente era el mejor escenario posible. No solo estaba comprando el consultorio; ya estaba familiarizado con el funcionamiento del negocio".

Wheeler decidió tomar la iniciativa. Se acercó a George Clark, su representante bancario de Regions en la sucursal de South Broad, y comenzó el proceso para obtener un préstamo.

"Ya conocía a George por ser cliente del banco, así que todo terminó funcionando bien", comenta Wheeler. "Entré y le expliqué mi situación. George me puso de inmediato en contacto con el equipo de préstamos SBA de Regions. En uno o dos días, ya estábamos reuniéndonos con Zach para hablar sobre la obtención de un préstamo SBA".

Uno de los desafíos fue la abundante documentación que normalmente se requiere para cumplir con los requisitos de la SBA. Sin embargo, como señala Clark, la preparación marcó una diferencia sustancial para mantener el proceso en marcha y dentro de los plazos previstos.

"Comenzamos a conversar con Josh en octubre. Él estaba muy bien preparado con su información financiera y, en verdad, hizo el trabajo de reunir todo lo necesario. Tuvimos uno o dos retrasos, principalmente porque necesitábamos varios años de estados financieros del propietario de la clínica".

Como resultado de haber consolidado una base adecuada, el préstamo SBA fue aprobado en un plazo de tres meses, lo que allanó el camino para cerrar la operación a mediados de enero.

"Todo salió sin problemas", señaló Wheeler. "Estaba motivado para entregar toda la documentación a Regions dentro de las 24 horas posteriores a nuestra reunión. Sin embargo, siempre lleva más tiempo del que uno cree. Mi objetivo era cerrar el 1.º de enero, así que estuvimos bastante cerca".

Wheeler destacó que la relación adecuada marca toda la diferencia. "Si uno no tiene un banco en el que confía, todo se hace mucho más difícil. Regions estuvo allí para mí desde el primer día".

¿Y cómo le va hoy a Wheeler y a su equipo?

"Cada semana me siento más cómodo", expresó. "Esos temores y ansiedades que tenía sobre ser propietario de una clínica están desapareciendo. Cada semana nos sentimos más cómodos".

​​​​​​​Este es un ejemplo de lo que puede suceder con una planificación cuidadosa y un apoyo confiable.

¿Está considerando la compra de un pequeño negocio? Evalúelo bien antes de dar el salto. Sin embargo, con la debida diligencia y el respaldo bancario adecuados, puede hacer realidad sus sueños empresariales.

Consulte el Sección para pequeños negocios de Regions.complanificación-financiera-greenprint para obtener más información sobre el plan gratuito y personalizado Regions Greenprint® del banco y otros servicios, información e instrumentos que pueden ayudarlo a iniciar su camino empresarial.