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Programas de necesidad anticipada y fideicomisos funerarios: cómo obtener liquidez sin vender

Mantenga estable el flujo de caja de su funeraria con un programa prepagado.

Muchos operadores de funerarias enfrentan problemas de liquidez por los altos costos operativos iniciales, retrasos en los cobros y el cambio de preferencia de los consumidores hacia servicios más económicos. Los ingresos por los servicios a menudo no están disponibles de inmediato, lo que dificulta cubrir la nómina y los suministros.

Ahí es donde entran en juego los programas de necesidad anticipada respaldados por fideicomisos. "A cualquier empresario le vendría bien contar con más dinero para apoyar sus operaciones en curso y evitar sentir que la situación es crítica", señala David Falconer, vicepresidente sénior y gerente de la división de Fideicomisos funerarios y cementerios en Regions Bank. "Un equipo especializado en administración de fideicomisos e inversiones puede ayudar a identificar fondos disponibles para fomentar una sensación de estabilidad y generar flujo de caja para el propietario de una funeraria".

El potencial de los programas de necesidad anticipada

Cada año, los estadounidenses invierten miles de millones de dólares en programas de necesidad anticipada que les permiten contratar por adelantado a un proveedor específico para los gastos funerarios y de entierro mediante la adquisición de un contrato funerario prepagado. Las leyes exigen que la funeraria deposite un porcentaje del contrato funerario de necesidad anticipada adquirido en una cuenta fiduciaria funeraria regulada por el estado o contrate una póliza de seguro de vida con los beneficios por fallecimiento asignados a la funeraria.

Los gestores de inversiones, como el equipo de Servicios fiduciarios de funerales y cementerios de Regions, pueden ayudar a administrar los fondos de estos fideicomisos. "Si pagan hoy 10,000 dólares, los costos pueden aumentar en cinco o 10 años", advierte Jenny Crespo, vicepresidenta y consultora de Relaciones de la división de Fideicomisos funerarios y cementerios de Regions Bank. "El fideicomiso puede compensar la inflación en productos y servicios a lo largo del tiempo. Genera flujo de caja y asegura que la funeraria disponga de los fondos necesarios para cubrir los costos más altos cuando finalmente se preste el servicio".

Otro beneficio de un programa de necesidad anticipada es que forja relaciones comunitarias sólidas. "Las familias suelen ser tradicionales. Si una familia contrata un plan prepagado con una funeraria, se inicia una relación, y eso aumenta la probabilidad de que la familia vuelva a recurrir a esa funeraria", sostiene Crespo.

Planes basados en seguros o en fideicomisos

Comprender las diferencias entre los planes respaldados por seguros y los respaldados por fideicomisos puede ayudarlo a elegir la mejor estrategia para sus objetivos. Muchas funerarias cuentan con ambas opciones.

Los planes de necesidad anticipada respaldados por seguros están sujetos a una reglamentación estricta, y las inversiones asociadas suelen estar vinculadas a bonos del Tesoro estadounidense a 10 años, que han generado tasas de crecimiento anuales inferiores al 3 por ciento durante la mayor parte de esta década.

Los planes respaldados por fideicomisos son similares en el sentido de que prometen servicios funerarios futuros a cambio de la cantidad depositada en los fideicomisos. Sin embargo, la forma en que las funerarias obtienen ingresos de ellos puede variar según la normativa estatal. Muchos estados exigen que el saldo completo del contrato prepagado (junto con los intereses) permanezca en fideicomiso hasta la prestación del servicio. Sin embargo, otros estados permiten que se distribuya un porcentaje de los ingresos por intereses del fondo fiduciario mientras el contrato siga en estado de prepago.

Un fideicomiso funerario funciona como una estructura financiera específica, diseñada para planificar los flujos de caja desde la financiación inicial hasta el desembolso final para servicios al final de la vida. El flujo de caja pasa de las contribuciones al rendimiento de la inversión y, finalmente, a los desembolsos (pagos a los proveedores) tras el fallecimiento del consumidor. "Puede haber una inyección puntual de flujo de caja al identificar ganancias no asignadas, y luego una oportunidad continua a medida que el fideicomiso siga creciendo, siempre que las inversiones no sean demasiado conservadoras", explica Falconer. "En muchas ocasiones descubrimos ganancias significativas no asignadas a las que el propietario de la funeraria tenía derecho pero no había reclamado. Eso nos indica que probablemente estas oportunidades existen en otros lugares. Muchos propietarios de funerarias 'no saben lo que no saben' y necesitan un administrador experimentado como nosotros que les ayude a identificarlo".

Además, muchos estados ofrecen planes prepagados basados en fideicomisos flexibles que pueden invertirse conforme a la norma de "inversión prudente" adoptada por el estado, la cual permite a los fideicomisos invertir en una mayor variedad de activos. Esto ofrece a los directores de funerarias una cartera más diversa, así como acceso a inversiones con potencial de mayores rendimientos. Según Falconer, los rendimientos del fideicomiso prepagado pueden promediar cifras altas de un dígito o incluso más en los últimos años. "Un cliente nos dijo que prefiere un fideicomiso en lugar de un seguro porque le permite obtener rendimientos más cercanos a la tasa de mercado y más crecimiento con el tiempo", añade.

Elección de un gestor de inversiones para un fideicomiso funerario

Dado que los fideicomisos funerarios son entidades legales reguladas por el estado, es importante elegir un gestor de inversiones que entienda las particularidades y requisitos de cada jurisdicción. Cada estado tiene normas diferentes sobre las formas en que pueden invertirse los fondos. El desconocimiento de esas normas puede causar problemas de cumplimiento o conducir a estrategias de inversión que no coincidan con los objetivos del cliente.

También le conviene contar con un proveedor que tenga amplia experiencia en asignación de activos, gobernanza y gestión de riesgos, definición de las políticas de inversión y criterios transparentes de selección de gestores. Contratar un proveedor que ofrezca análisis de escenarios, pruebas de vulnerabilidad financiera y transparencia en los costos también puede marcar una gran diferencia.

"Para lograr que las ganancias estén disponibles hace falta un plan de inversión inteligente y disciplinado. El crecimiento proviene principalmente de una asignación adecuada de activos", indica Falconer.

"Es fundamental contar con un equipo de gran conocimiento y experiencia que realice un análisis completo de transición para evaluar los activos actuales y asegurar que la cartera se adapte a los objetivos generales del propietario de la funeraria", sostiene Marcus Hopkins, director de Consultoría institucional de Regions Bank.

"A veces, las carteras que revisamos son demasiado conservadoras en relación con los objetivos del cliente y, en algunos casos, demasiado agresivas", apunta Hopkins. "Tenemos la capacidad de modelar carteras utilizando nuestras hipótesis sobre el mercado de capitales a largo plazo y compartir un análisis sobre cuál será, a lo largo del tiempo, la relación esperada entre riesgo y rentabilidad. También evaluamos la cartera durante el análisis de transición para asegurarnos de que el cliente esté al tanto de las posibles ganancias o pérdidas que puedan estar implícitas en los valores; esto nos permite actuar de manera reflexiva y consciente ante cualquier cambio fiscal".

Elaboración de un programa de necesidad anticipada resiliente y conforme a la normativa

No importa cómo actualice su estrategia para los programas de necesidad anticipada: Falconer recomienda seguir de cerca sus contratos prepagados. Con la expectativa de que las tasas de crecimiento cambien en los próximos 10 años, es conveniente planificar pensando en los rendimientos que esos contratos puedan generar en el futuro.

Cuando se llega al momento de elegir un gestor de inversiones, "la experiencia es crucial", subraya Hopkins. "Necesita conocimientos de inversión, así como reglamentarios y fiduciarios. Cada estado tiene normas diferentes, por lo que el gestor debe trabajar estrechamente con el equipo para conocer bien los estatutos y leyes, los requisitos fiduciarios, los conflictos de interés, las necesidades de liquidez y la gestión de riesgos".

Un programa bien estructurado y respaldado por un fideicomiso funerario no se limita a respaldar la planificación a largo plazo. Puede fortalecer el flujo de caja diario, profundizar las relaciones familiares y ayudar a los directores de funerarias a descubrir oportunidades adicionales de flujo de caja que quizá no saben que existen. Con el gestor de inversiones adecuado, las funerarias acceden a orientación especializada, supervisión transparente y un enfoque disciplinado que alinea la estrategia de inversión de cada fideicomiso con su propósito original.

A medida que las presiones operativas continúan aumentando, estos programas pueden ofrecer una alternativa a vender una empresa o asumir deuda. Al controlar el cumplimiento del contrato, conocer bien las normativas específicas del estado y trabajar con profesionales experimentados que saben identificar ganancias no asignadas, puede seguir un camino más resiliente y conforme a la normativa. El objetivo es sencillo: crear estabilidad hoy mismo mientras se protege la salud financiera de la empresa en los años siguientes.

Si desea más orientación, contáctese con el equipo de Servicios fiduciarios para funerales y cementerios de Regions  o explore nuestras soluciones de fideicomisos para funerales y cementerios.