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Los indicadores de venta en los que debe concentrarse

imagen de diversos tipos de gráficos

No son pocos los indicadores de venta disponibles pero ¿a cuáles vale la pena destinar su tiempo y atención? El experto en ventas Tom Searcy explica qué indicadores realmente lo ayudarán a ganar dinero.

Recientemente tuve la oportunidad de hablar con Jason Jordan, coautor de "Cracking the Sales Management Code" y socio de Vantage Point Performance. Toda persona que esté interesada en el estado de los indicadores de venta y en ganar dinero con mejores liderazgos de venta se verá beneficiada con la investigación de Jason.

Como parte de un estudio realizado por Vantage Point y Sales Education Foundation, su investigación identificó 306 indicadores diferentes que eran considerados indispensables por los líderes del área de ventas. El análisis dividió dichos indicadores en tres categorías: actividades de venta, objetivos de venta y resultados comerciales.

  • Actividades de venta - Representan el 17 por ciento de los indicadores sobre los que los líderes de ventas tienen el mayor grado de control. Incluyen el tiempo destinado a capacitar a los representantes, la cantidad de llamadas y reuniones llevadas a cabo y la concreción del plan de llamadas.
  • Objetivos de venta - Son los aspectos que están en menor medida bajo el control de los gerentes y el personal de venta, y más directamente relacionadas con las probabilidades. La adquisición de nuevos clientes, la retención de clientes y la combinación de productos son algunos ejemplos de estos indicadores.
  • Resultados de ventas - Son los resultados finales de todo el proceso de generación de ingresos e incluyen las medidas financieras del crecimiento de ingresos, el margen de ganancia y la satisfacción del cliente.

Los descubrimientos sorprendentes...

  1. La mayoría de lo que se mide está fuera del control de los gerentes. La investigación sugiere que el 83 por ciento de lo que investigan los sistemas de ventas y administración basada en la relación con los clientes es meramente informativo y no genera ningún tipo de influencia.
  2. Administrar implica tener una influencia sobre los resultados. Los indicadores frecuentemente tienen que ver con el seguimiento del progreso y los resultados. Si deseamos utilizar nuestros indicadores de venta de manera más efectiva, los esfuerzos deben destinarse a aquellas cosas que estén bajo nuestro control: las actividades de ventas.

En nuestra conversación, lamentamos el desbalance entre el apoyo disponible para desarrollar gerentes de venta comparado con la cantidad de dinero disponible para capacitar personal de venta. Le pregunté a Jason cuáles consideraba los aspectos más impactantes en los que un gerente de venta debe destinar su tiempo con el personal de venta para obtener mejores resultados. Esto fue lo que dijo:

"Si tuviera que destinar su tiempo con cada integrante de ventas en una sola actividad para incrementar el rendimiento de esa persona, sin duda esa actividad sería la selección. El personal de venta necesita asistencia para identificar las mejores oportunidades en las que deben invertir su tiempo. Esto requiere de la experiencia y el análisis objetivo de un gerente de ventas para poder evitar que el personal de venta sea extremadamente optimista respecto de las oportunidades erróneas o corra detrás del próximo objeto de potencial.

Si solo existiera un área donde destinar el esfuerzo, sería la capacitación de los representantes de venta. Esto es lo más importante en las primeras etapas del proceso de venta para cada una de las cuentas que hayan sido analizadas con rigurosidad".

Los desafíos que le ofrecería al lector:

  1. ¿Qué está monitoreando con los indicadores de venta? Si usted puede destinar su tiempo a aquellos indicadores de actividades de ventas sobre las cuales su personal tiene un mayor grado de influencia, entonces su tiempo está orientado hacia el futuro y no se destina simplemente a los informes.
  2. ¿Cómo ve sus esfuerzos administrativos el personal de ventas? Si ellos consideran que los esfuerzos están destinados a ayudarlos a escoger los objetivos y administrar su tiempo, entonces usted está trabajando para obtener un gran rendimiento.
  3. ¿Qué es lo que los informes realmente le sugieren? La investigación indica que 5 de cada 6 indicadores se basan en la historia y no en la influencia.

Artículo proporcionado por inc.com © 2013 Mansueto Ventures LLC.

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