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El arte de hacer un seguimiento (sin ser molesto)


imagen del botón para enviar un mensaje
Por Minda Zetlin | Columnista | Co-autor, 'The Geek Gap'

Las estrategias de seguimiento permiten redoblar sus esfuerzos con amabilidad.

¿Cuánto tiempo debe hacer el seguimiento después de que no contestaron una llamada? Seguramente, más de lo que lo hace ahora. Así es como debe redoblar sus esfuerzos, con amabilidad.

Hace un tiempo envié un mensaje a un ex cliente. No había trabajado para este cliente por varios meses, pero ella pagaba bien y yo estaba ansiosa por seguir trabajando. Estaba segura de que tenía una propuesta en la que ella estaría interesada. Pero mi contacto no respondió a mi primer correo electrónico. O al segundo, un par de semanas después, o al tercero, un par de semana más.

Habíamos tenido una buena historia juntas y realmente quería volver a trabajar nuevamente con ella. Entonces, en lugar de aplicar mi práctica habitual de abandonar después de un par de intentos, seguí intentándolo. Aún así, otro correo electrónico enviado que no tuvo respuesta, entonces llamé a su oficina y dejé un mensaje. Una semana después, dejé otro mensaje (me sentía cada vez más como un acosador, pero realmente quería el trabajo). Una semana después, volví a llamar una vez más, y ella levantó el teléfono.

No había leído o no recordaba mis correos electrónicos o mensajes telefónicos, entonces le expliqué una vez más lo que tenía en mente.

"Muy interesante", dijo. Y me dio el trabajo.

Tan pronto dejé el teléfono y dejé de saltar de alegría, saqué un pequeño papel adhesivo amarillo "¡Persevera y triunfarás!" escribí con un marcador, y lo pegué a un lado de mi computadora. Durante años, hasta que cambié la computadora un par de veces y se gastó el adhesivo de la nota, esa nota permaneció en su lugar como un importante recordatorio que puede sonar algo prepotente, pero es la conducta adecuada que se necesita para atraer la atención de un cliente en este ajetreado mundo. Es una lección que a menudo olvido, pero cuando lo recuerdo y hago el esfuerzo de hacer el seguimiento, y luego seguir intentándolo, rara vez lo he lamentado. Más de una vez me ha conducido a una venta inesperada.

Por otro lado, como alguien que ha recibido innumerables mensajes, y una cantidad de mis correos electrónicos y llamadas de seguimiento, sé que hay formas efectivas de hacerlo y formas que solo molestarán.

¿Cómo hacer un seguimiento en forma adecuada? Esto es lo que me dio resultado:

1. Si aún no ha hecho un seguimiento, nunca lo ha sufrido.

Debería ser algo normal. Pero muchas personas enviarán un correo electrónico o dejarán un mensaje telefónico y nunca volverán a comunicarse si no recibieron una respuesta. Si vale la pena hacerlo, vale la pena seguir intentándolo.

2. Haga el seguimiento por lo menos dos veces más de lo que cree debería hacerlo

En otro caso, envié un mensaje, luego hice el seguimiento y luego desistí. Cuatro meses después, el cliente se comunicó conmigo, disculpándose, y me preguntó si aún estaba interesado. Lo estaba y esa compañía se ha convertido, desde ese momento, en uno de mis mejores clientes. Fue pura suerte que este cliente en particular recordara mi mensaje o lo encontró nuevamente en su casilla. Si no lo hubiera hecho, yo habría perdido una muy buena oportunidad por haber abandonado muy rápidamente.

3. Piense que su cliente ha olvidado su mensaje.

Usted tendrá las mejores oportunidades de éxito si considera comenzar desde el principio cada vez que se comunique. Si su propuesta original fue un correo electrónico, incluya ese correo electrónico en el seguimiento. Si tiene un posible cliente al teléfono, o está dejando un mensaje, recuérdele en unas pocas palabras cual fue su propuesta.

4. No actúe como si le debieran algo.

Es posible que resulte molesto hacer un tercer o cuarto seguimiento sin obtener respuestas. Tenga en cuenta que no importa cuántas veces se haya comunicado o cuán perfecta sea su oferta para ese cliente, nadie está obligado a responder. Su quinto intento debe ser tan amable como lo fue el primero.

5. Intente a través de múltiples canales.

¿No recibe respuesta a sus correos electrónicos o sus mensajes telefónicos? Intente enviar un mensaje por Twitter, LinkedIn o Facebook. Si tiene varios contactos en un posible cliente y uno de ellos no contesta, intente con otra persona (asegúrese de que cada contacto sepa con qué otra persona se ha comunicado, de otra forma puede ser contraproducente).

6. Su objetivo es obtener una respuesta.

Si usted no se ha establecido un cupo, sabe que una respuesta, incluso un rechazo, es mucho mejor que no recibir respuesta alguna, como "Me pondré en contacto" (si usted no tiene un cupo, debería).

Sin embargo, algunas personas se sienten incómodas diciendo que no, por lo que intentarán de posponer lo inevitable. Trate de cambiar esa tendencia y dé a esa persona una razón para dar una respuesta inmediata, como por ejemplo, un descuento por tiempo limitado. Y si su contacto dice algo así como "Me pondré en contacto", establezca un horario para llamarlo en su lugar.

7. Tenga un plan.

¿Qué sucede cuando recibe un "no" como respuesta? Tenga un plan inmediato. ¿A qué otro cliente puede enviar una propuesta? ¿Qué otro producto puede ofrecer a este cliente? Ser rechazado solo debe hacer que avance al siguiente paso de su plan. Por el contrario, usted también debe saber cuál es su siguiente paso si la respuesta resulta ser sí.

8. Dé las gracias.

Sea cual fuere la respuesta, alguien se tomó el tiempo para leer su propuesta o de hablar con usted por teléfono. Ellos le dieron parte de su tiempo y atención, lo que es un bien muy escaso para los profesionales en la actualidad. Pueden haberle proporcionado información que le permitirá hacer que su producto sea mejor o algunas ideas para vender el producto en otro lugar. Y si usted les agradece, posiblemente recuerden lo amable que usted fue, y querrán hacer negocios con usted en el futuro.

Minda Zetlin | Columnista | Co-autor, 'The Geek Gap'
Minda Zetlin escribe sobre tecnología comercial; es oradora y co-autor de The Geek Gap, y ex-presidente de American Society of Journalists and Authors.

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Artículo proporcionado por Inc.com © 2014 Mansueto Ventures LLC.

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