Los beneficios no debidamente reconocidos del fideicomiso para funerales

Los estadounidenses adquieren, principalmente a través de casas funerarias, planes orientados a cubrir los costos predeterminados del funeral por la enorme suma de $5 mil millones al año. La mayoría de esos planes, aproximadamente el 80 por ciento, es
financiada a través de pólizas de seguro, mientras que el porcentaje restante es financiado a través de fideicomisos para funerales. 

Cada uno tiene sus ventajas y desventajas, de manera que la situación de cada persona debe ser evaluada antes de elegir la mejor solución. Y si bien los planes orientados a cubrir los gastos predeterminados del funeral con respaldo de compañías de seguro prevalecen cada vez más en el mercado, los fideicomisos pueden ser más beneficiosos a largo plazo. Tienen el potencial de ofrecer las mejores ventajas financieras a los directores de funerarias y suelen ser menos costosos para los clientes porque un funeral está, en términos generales, completamente cubierto luego de durante cuatro años de pagos a un fideicomiso. 

"Las comisiones que ofrecen las aseguradoras son una gran tentación para los directores de funerarias, que obtienen ese dinero por adelantado", dice Jack Stepanek, vicepresidente y estratega del grupo especializado en fideicomisos de funerales y cementerios de Regions Bank.

En el caso de los productos de seguros orientados a cubrir los costos predeterminados, durante el primer año de la póliza, se le pueden cobrar al director de la funeraria contracargos en concepto de la comisión recibida. Además, muchas pólizas tienen beneficios por muerte limitados durante los dos primeros años, lo cual implica que el cliente solo recibirá el monto de dinero que haya pagado en concepto de primas más el 6 por ciento de interés para cubrir los gastos del funeral.

Seguridad versus rentabilidad

Teniendo en cuenta el rendimiento y los costos de las inversiones, ¿por qué los planes respaldados por un seguro siguen teniendo éxito? Bueno, la razón es la seguridad financiera que brindan, tanto al cliente como al director de la funeraria.

Cuando se utiliza un seguro, los clientes pueden asegurarse un determinado costo y nivel de servicio para el funeral a partir del momento en que entra en vigencia la póliza y, además, el director de la funeraria obtiene comisiones de la compañía aseguradora que emite las pólizas.

"Esas comisiones son una gran tentación porque permiten a los directores de funerarias recuperar, de manera rápida y sin riesgos, los gastos de mercadeo relacionados con los planes orientados a cubrir los costos predeterminados del funeral", expresa Stepanek. Además, la funeraria recibe ciertos ingresos de las inversiones de la aseguradora. En 2017, el costo promedio de un entierro era de $7,360, de acuerdo con la General Price List Survey 2017
de la National Funeral Directors Association.

Sin embargo, los planes respaldados por un seguro deben cumplir con muchas regulaciones. En la mayoría de los casos, estas inversiones en planes están sujetas a bonos del Tesoro de los EE. UU. a 10 años, los cuales han tenido un rendimiento menor al 3 por ciento anual durante la mayor parte de esta década. Los planes respaldados por un fideicomiso funcionan de una manera similar a la de los planes respaldados por un seguro, es decir, son una promesa de servicios funerarios a cambio de una determinada cantidad de dinero invertida en el fideicomiso. Pero el modo en que los propietarios de funerarias ganan dinero a partir de un fideicomiso es diferente y además, también varía según el estado.

Algunos estados permiten a los propietarios de funerarias usar parte del dinero del fideicomiso para recuperar gastos de mercadeo. Pero, en la mayoría de los casos, los directores de funerarias solo pueden recurrir a los fideicomisos para obtener ganancias por inversiones una vez que los costos del funeral están cubiertos. Deben esperar, no pueden obtener una comisión por adelantado.

Los planes orientados a cubrir los costos predeterminados del
funeral que cuentan con el respaldo de un fideicomiso suelen regirse por la norma del "inversionista prudente", mediante la cual los fideicomisos pueden invertir en una más amplia y diversificada variedad de activos. Esto ofrece a los directores de funerarias una cartera más diversa, además de acceso a
inversiones con mayor rendimiento. Según Stepanek, el rendimiento de los fideicomisos que respaldan planes orientados a cubrir los costos predeterminados del funeral fue, en promedio, de entre un 5 y un 6
por ciento, durante los últimos años.

Ventajas y desventajas de los fideicomisos

En los casos en los que el cliente fallece dentro de un período de uno o dos años a partir de la fecha en la que compró el plan orientado a cubrir los costos predeterminados del funeral, las pólizas respaldadas por un seguro son más ventajosas para las funerarias porque, con dicha opción, los costos del funeral ya están cubiertos y la funeraria recibe una comisión. En cambio, si un fideicomiso para funerales no cuenta con la totalidad de fondos necesarios al momento del fallecimiento del cliente, los descendientes del mismo deben pagar el saldo correspondiente y la funeraria recibe un ingreso menor.

El ingreso por inversiones que genera un fideicomiso suele ser el equivalente al monto de la comisión después de cuatro años. Teniendo en cuenta que el típico plan orientado a cubrir los costos predeterminados del funeral vence recién pasados unos nueve años, según Stepanek, los cálculos se inclinan, con el tiempo, en favor de los fideicomisos.

La mayoría de las funerarias ofrecen planes respaldados por seguros y por fideicomisos, pero puede que favorezcan una opción más que la otra. Sin embargo, los clientes que se inclinan por los planes basados en un seguro deben pagar un alto precio por el beneficio de la seguridad.

Los planes respaldados por un seguro garantizan en forma inmediata la totalidad de los fondos necesarios para pagar el funeral pero, con el paso del tiempo, la acumulación de pagos de la prima de pólizas orientadas a cubrir costos predeterminados puede superar el costo total del funeral. Stepanek destaca que las primas pueden llegar a duplicar y hasta triplicar el costo del funeral.

"Muchas compañías aseguradoras han aumentado el valor de sus primas considerablemente para contrarrestar los pagos de comisiones que deben hacer y los precios siguen subiendo", explica.

Los fideicomisos para funerales modernos suelen agruparse en un fideicomiso principal, lo cual permite a los directores de las funerarias pagar los impuestos de ingresos por inversiones con dinero del mismo fideicomiso, en lugar de enviar a sus clientes los
documentos sobre impuestos correspondientes.

Stepanek destaca la ventaja de ambos planes orientados a cubrir los costos predeterminados del funeral, tanto los que tienen el respaldo de un seguro como los que tienen el respaldo de un fideicomiso, y hace hincapié en el equilibrio como factor clave. No obstante, considera que los propietarios de funerarias subestiman los fideicomisos, que tienen el potencial de llegar a ser eficaces recursos para generar ingresos. "Un seguro nunca ofrecerá el mismo potencial de ganancias", afirma.

Averigüe cómo puede incrementar sus ganancias contactándose con el área de Servicios Fiduciarios para Funerales y Cementerios de Regions, que se especializa exclusivamente en las necesidades de fideicomisos que tienen los propietarios de funerales y cementerios.

Jack Stepanek | 314.560.4650
jack.stepanek@regions.com