El planeamiento comercial es una herramienta poderosa para alcanzar objetivos empresariales. Al establecer un objetivo y diseñar un mapa de ruta para alcanzarlo, puede mover a su compañía sistemáticamente en la dirección en la que quiere que vaya.
Utilice el siguiente formato para crear sus objetivos de planeamiento comercial e involucre a su equipo para alcanzarlos.
Establecer objetivos
El primer paso en el planeamiento comercial, por supuesto, es determinar qué quiere lograr. Por ejemplo, ¿quiere más clientes, lanzar nuevos productos, o vender su negocio? Establezca una visión global para su negocio para el próximo año (o tres o cinco), y tenga un número manejable de objetivos clave dentro de esa visión. Por ejemplo, su visión puede ser: ser el principal punto de venta de ropa de maternidad en su ciudad. Sus objetivos clave pueden ser: hacer crecer sus ingresos y su base de clientes, aumentar la concientización sobre su tienda y lanzar una nueva línea de productos.
Asegúrese de que sus objetivos sean lo suficientemente ambiciosos como para ser emocionantes para usted y su equipo, pero los suficientemente manejables como para ser alcanzados.
Cree el plan
Una vez que tenga sus objetivos, puede entonces crear su mapa de ruta para alcanzarlos. Cuanto más detalles desarrolle en su plan, mayores serán las probabilidades de éxito en lograr sus objetivos, ya que el planeamiento comercial requiere que usted piense en todas las posibilidades que cada cambio puede implicar. He aquí algunas de las cuestiones clave para abordar:
- ¿Quiénes serán sus clientes? ¿Cuántos tendrá, y qué porcentaje de ingresos requerirá cada cliente principal o grupo de clientes?
- ¿Cómo obtendrá nuevos clientes? ¿Qué tácticas utilizará, cuánto costarán esas tácticas y quién administrará y proporcionará esos servicios?
- ¿Qué personal necesitará para alcanzar sus objetivos? ¿Qué habilidades y experiencia necesitarán y cuánto le costará contratarlos y emplearlos? ¿Qué clase de contratistas y otros proveedores necesitará y cuánto le costarán?
- ¿Qué instalaciones y equipos necesitará para alcanzar sus objetivos? ¿Necesitará expandir sus inventarios? En ese caso, ¿cómo hará esos arreglos y cuánto le costarán?
- ¿Qué aspecto tendrán sus finanzas? ¿Cuáles serán sus ingresos y cuánto le costará tener esos ingresos? En caso de que necesite crédito para expandir su negocio, cuánto necesitará, cuánto le costará y dónde lo obtendrá?
Involucre a su equipo
Involucrar a su equipo en el establecimiento de objetivos y en el planeamiento comercial puede tener varios beneficios, de los cuales los dos principales son: un plan más fuerte por sus diferentes puntos de vista, y su apoyo, ya que contribuyeron al desarrollo del plan. Programar sesiones regulares de planeamiento mantiene el proceso avanzando. Asigne tareas específicas a individuos que puedan hacer avanzar componentes del proyecto en forma individual o en pequeños equipos. Por ejemplo, un proyecto para encontrar nuevas oportunidades de venta podría ser abordado por sus representantes de ventas o de servicios al cliente, quienes podrían haber obtenido buenas ideas de clientes actuales o potenciales. Si su objetivo es asegurar mejores acuerdos con proveedores, involucrar a su contador podría proporcionar una valiosa ayuda al proceso.
Aun si muchas personas contribuirán al plan estratégico, un miembro de su equipo debería ser el responsable de hacer avanzar el proceso. Esta persona será responsable de asegurarse que el trabajo en el plan estratégico no quede postergado en el diario ajetreo de la compañía.
Para obtener información adicional o ayuda sobre planeamiento comercial, visite el sitio de Administración de Pequeños Negocios , su Centro de desarrollo de pequeños negocios local o llame a la oficina local del Service Corps of Retired Executives.
