El mercadeo es una parte integral del plan de crecimiento de todos los negocios. Pero si no comprende cómo medir adecuadamente sus esfuerzos, será difícil lanzar campañas que generen un verdadero desarrollo comercial.
Aquí le mostramos cómo puede asegurarse de obtener la mayor rentabilidad del dinero invertido en mercadeo (ROM).
1. Determine un punto de referencia
"El mercadeo no debe considerarse un gasto: tiene que ser visto como un flujo de ingresos", dice Michele Elrod, vicepresidenta ejecutiva y directora de mercadeo en Regions. Ella recomienda que las compañías aborden sus esfuerzos de mercadeo de forma sistemática. Asegúrese de conocer los puntos de referencia de su negocio, por ejemplo la cantidad de clientes que normalmente genera en un determinado período de tiempo, para poder determinar si su inversión resultará o no en un verdadero incremento. "¿Qué le permitió obtener el dinero que no hubiera podido adquirir de otra forma? En Regions, observamos el costo de la cuenta o el costo de la cuenta financiada menos la inversión que tuvimos que realizar. Es una forma de medición bastante estricta", expresa.
2. Tome decisiones fundamentadas y basadas en datos
Uno de los beneficios del mercadeo digital es que les permite a los comerciantes tener un acceso incomparable a la información. Esto permite que una compañía como Regions pueda monitorear sus esfuerzos de mercadeo en tiempo real. "Ahora podemos realizar cambios en la forma en que administramos nuestro dinero invertido en mercadeo y nuestros mensajes basándonos en la información en tiempo real", dice.
Si recién está iniciando sus esfuerzos de mercadeo, comience con un canal que brinde transparencia e información, sugiere Nick Simard, vicepresidente y director de operaciones de InspiriaMedia, una agencia de publicidad con sede en New York que recientemente obtuvo el INC5000 especializado en publicidad de exteriores y mercadeo de crecimiento en línea. InspiriaMedia trabaja con una diversa combinación de negocios de diferentes mercados verticales y recomienda invertir seriamente en el desarrollo de una máquina que genere clientes en línea. Ahora es el momento de avanzar hacia Internet para evitar "desafíos significativos en el futuro".
"El mercadeo de la actualidad es realmente fabuloso porque uno puede calcular qué funciona y qué no en la mayoría de los canales, de una forma mucho más sencilla que hace algunos años", dice Simard. "Existe tanta información disponible que no hay excusa para evitar demandar una rentabilidad sobre las inversiones (ROI) al encontrar canales de mercadeo efectivos. Los gerentes y propietarios de negocios están más interesados que nunca en utilizar esas medidas para alcanzar el crecimiento".
Aunque el monitoreo es importante, no es necesario realizar los cambios muy rápido, resalta Elrod. Usted puede buscar las tendencias y garantizar que conoce el impacto de su campaña con el paso del tiempo. Pero debe estar dispuesto a identificar si una campaña no está funcionando. "Muchas veces se puede ver si un mensaje está teniendo un impacto desde el principio", dice.
Cuando sea ese el caso, no hay motivos para esperar. Actúe con rapidez.
3. Piense más allá de ROI
Elrod y su equipo trabajan para garantizar "la rentabilidad de sus inversiones en mercadeo a un costo y cantidad de tiempo razonables", pero su equipo tiene otros objetivos más difíciles de medir, como mejorar el conocimiento de la marca y construir relaciones con los clientes.
"Existen algunas cosas que no son monetarias pero son muy importantes a la hora de construir los cimientos de la marca. Es realmente importante para nosotros ayudar a que las personas tomen decisiones financieras más fundamentadas. Para lograrlo, es necesario educar y para ello se debe construir un centro de recursos con contenido. Los esfuerzos de ese tipo pueden ser más difíciles de medir", explica.
Por eso, aunque las mediciones de la ROI son importantes, también evalúe qué ideales quiere para su marca y qué valor le está entregando a sus clientes actuales y potenciales.
