Los 6 números que todo propietario de negocio hábil debe conocer
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A medida que se prepara para vender su negocio, tenga en cuenta estos números esenciales como indicadores de cuán financieramente exitosa puede ser su salida.

Facebook recientemente generó revuelo cuando adquirió WhatsApp por $19 mil millones. Eso es mucho dinero. Dejó a muchos preguntándose cómo Facebook podría justificar semejante gasto por una compañía emergente de aplicación para mensajería.

Pero más allá de la especulación desenfrenada sobre las motivaciones de Facebook, uno da por hecho que la decisión se redujo a los números. Facebook evaluó una serie de indicadores esenciales que son importantes para la compañía y determinó que valía la pena invertir en WhatsApp.

Aunque las valoraciones del dólar son mucho menores para los vendedores de empresas pequeñas y medianas, los compradores en el mercado de empresas para la venta ponen un énfasis similar en los números. Tal es así, que hay como mínimo seis números importantes que los vendedores de empresas deben tener en cuenta cuando se preparan para promocionar sus compañías a los potenciales compradores. Estos son:

1. Ingresos

Los ingresos brutos son una preocupación primordial para los compradores de empresas. Cuando evalúan las posibles adquisiciones de negocios, los ingresos anuales totales los ayudan a estimar el tamaño y el potencial de la empresa, así como también su posición relativa dentro de la industria.

Como el vendedor de una empresa, es importante mostrar una tendencia de crecimiento positivo de los ingresos. La curva de crecimiento en los ingresos crea la confianza de que el comprador podrá generar ventas e ingresos después de que la empresa cambie de manos. En muchos casos, la tendencia positiva de ingresos puede justificar un precio de venta mayor, en especial si se puede demostrar un monto significativo de ingresos recurrentes.

2. Ganancias discrecionales del vendedor

Las ganancias discrecionales del vendedor (SDE) hablan del flujo de efectivo de la empresa y representan los ingresos netos antes de aplicar impuestos, intereses, depreciaciones, amortizaciones, ganancias del propietario, beneficios del propietario y gastos no recurrentes.

Una cifra que comúnmente se asocia a las ganancias discrecionales del vendedor es EBITDA (ganancias antes de aplicar intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones). Sin embargo, EBITDA normalmente se utiliza solo en convenios de adquisiciones y fusiones más importantes. Los negocios que tengan ganancias inferiores a los $1 millones y precios de venta en los $2 millones y por debajo del rango tienden a usar SDE.

Los promedios de ganancias discrecionales en los últimos tres a cinco años fueron importantes para los compradores, ya que ofrecieron una medición realista del beneficio financiero que el nuevo propietario puede esperar a recibir todos los años por parte del negocio.

3. Múltiplo de ganancias

Las ganancias discrecionales del vendedor afectan directamente la valorización de los negocios a través del múltiplo de ganancias. La mayoría de las empresas pequeñas e independientes finalmente concretan la venta por un precio que supera la cifra anual de ganancias discrecionales del vendedor de una a cuatro veces.

Por supuesto, los múltiplos de ganancias varían según el atractivo y el encanto del negocio que se vende. Algunos de los factores que justifican un múltiplo mayor incluyen el rendimiento del negocio, los registros financieros, la línea de productos, los ingresos recurrentes, la reputación de la marca, la posición competitiva, el personal principal que permanecerá en el negocio y otras variables que facilitan la puesta en funcionamiento de la compañía por parte del nuevo propietario.

4. Valoración

La valoración de la mayoría de empresas cotizadas se basa en el flujo de efectivo o las ganancias discrecionales del vendedor modificadas por un múltiplo de ganancias, más el costo de inventario y los activos de bienes raíces.

Si la cifra de valoración es demasiado alta o demasiado baja, eso realmente puede poner en peligro su capacidad de vender la empresa de forma rentable y oportuna. Como los vendedores de empresas normalmente no cuentan con la experiencia y la objetividad como para valorizar sus compañías con exactitud, es muy importante la asistencia de un agente de negocios experimentado durante este período del proceso. Un buen agente también utilizará ventas comparativas de empresas similares a la hora de determinar la valoración apropiada para su negocio.

5. Precio base

La fijación de un precio base es uno de los últimos desafíos que se presentan antes de cotizar. La idea es identificar un precio base que sea competitivo en comparación con otras cotizaciones y atraiga un número significativo de compradores calificados, pero que no sea tan bajo como para no poder obtener la valorización total al momento de concretar la venta.

De acuerdo a las miles de transacciones concretadas de empresas pequeñas que se publican en BizBuySell.com todos los años, el negocio promedio se termina vendiendo a un 87 por ciento del precio base. Aquí también será importante la experiencia del agente de negocios para fijar el precio base adecuado para su compañía.

6. Importes netos de ventas después de aplicar impuestos

Los importes netos de ventas después de aplicar impuestos son otro número que todos los vendedores de empresas deben tener en cuenta. Como es posible que una parte de los ingresos de las ventas se destinen al gobierno en la forma de impuestos, es importante que usted conozca el monto que deberá extraer cuando finalice la venta.

La buena noticia es que existen diversas estrategias que pueden utilizarse para minimizar o aplazar los impuestos, lo que permite volver a contar con un mayor porcentaje de los importes de las ventas al momento del cierre. Las estrategias comunes de reducción de impuestos incluyen demorar la recepción de los importes de ventas, convertir una corporación C en una corporación S o de responsabilidad limitada, transferir las acciones a miembros de la familia, estructurar la compra de activos para obtener un tratamiento de las ganancias capitales más favorable y utilizar fideicomisos para reducir los impuestos por bienes raíces. Consulte con su agente de negocios y/o especialista de planificación tributaria para determinar cómo puede maximizar los importes obtenidos de la venta de su negocio.

Vender un negocio no solo se trata de números: es una combinación de arte y ciencia. Pero al comprender los números importantes para los potenciales compradores, usted puede posicionar mejor a su empresa para acelerar el proceso de venta.

CURTIS KROEKER | Gerente general del grupo para BizBuySell.com
Curtis Kroeker es el gerente general del grupo para BizBuySell.com y BizQuest.com, los mercados de negocios en venta más grandes y más visitados en Internet. BizBuySell.com tiene más de 910,000 visitas al mes.
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