Administración del flujo de efectivo: Cómo optimizar sus probabilidades antes de vender

Administración del flujo de efectivo: Cómo optimizar sus probabilidades antes de vender
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Cuando se trata de administrar el flujo en efectivo, el factor más importante es el procesamiento oportuno de las cuentas por cobrar. Sin embargo, asegurarse de cobrar el dinero en efectivo a tiempo requiere un proceso de investigación que comienza bastante antes de vender y continúa durante toda la relación con el cliente. Considere que el 43 por ciento de los pequeños negocios tienen clientes con un retraso de más de 90 días en sus pagos, el juego de las cuentas por cobrar es algo con lo que muchos propietarios de negocios necesitan un poco de ayuda. Aquí le mostramos cómo implementar políticas de créditos eficaces y cómo aprovechar los instrumentos y servicios suministrados por su banco para que ese dinero se acredite a su cuenta lo antes posible.

Implemente una política de créditos clara

Asegúrese de que su compañía tenga una política de crédito bien pensada y que refleje los objetivos de su negocio. ¿Cuánto riesgo puede asumir? ¿Quién se responsabiliza por asegurarse de que los clientes paguen a tiempo? ¿Qué sucede si su cliente más importante se atrasa en sus pagos o no paga en absoluto? ¿Quién interviene? Cerciórese de que su equipo comprenda las políticas y las mismas sean presentadas ante cada nuevo cliente.

Cree perfiles de crédito que le ayuden a establecer los plazos apropiados

Al iniciar una relación con un nuevo cliente, realice una auditoría de compra. Para evaluar mejor los riesgos y asignar los límites apropiados, consulte con grupos de créditos industriales y solicite los estados financieros y las referencias crediticias del nuevo cliente. "Siempre obtenga un reporte de crédito y verifique el historial y las tendencias de pago de su posible cliente. Solicite que su agencia de reportes de crédito lo monitoree con regularidad para que pueda ser alertado sobre cualquier cambio", dice David Knowles, director de mercadeo grupal en Creditsafe, una importante compañía de reportes de crédito a nivel comercial. Si el cliente forma parte de una entidad más grande, analice también el estado financiero del negocio, sugiere.

Esté atento a las señales de advertencia

Es fácil que un problema crediticio lo tome por sorpresa, especialmente, cuando quien lo genera es un cliente de larga data. Mary B. Morgan, vicepresidenta senior de Productos y servicios de administración de tesorería de Regions Bank, explica que los negocios pueden considerar muchos de los mismos factores que los bancos revisan al evaluar un posible problema crediticio, como el clima económico general e indicadores industriales específicos. "Los bancos también revisan la administración de cuentas. ¿El representante bancario está viendo grandes cambios en el comportamiento del cliente? ¿Han comenzado a sobregirar o a depositar la mitad de lo que solían? ¿Son reacios a compartir sus datos financieros? Estos pueden ser indicadores de que algo podría estar mal", comenta.

Al sospechar un problema, sea persistente y no sienta remordimientos durante su seguimiento. Asegúrese de implementar una política de cobros y adherirse a la misma. Es posible que necesite incorporar un equipo legal y extender un plan de pago. Para protegerse aún más, considere cobrar un pago inicial o instituir un cargo por pago atrasado.

Facilite un depósito rápido

Para los pequeños negocios necesitados de recursos, el simple acto de acudir al banco puede constituir una tarea desafiante. Morgan explica que muchos proveedores financieros ofrecen instrumentos y tecnología para agilizar y facilitar el depósito de dinero. Las soluciones incluyen apartados de seguridad (lockboxes) minoristas en los cuales los clientes envían sus pagos por correo directamente al banco en lugar de enviarlos a su oficina y la captura remota de depósitos en la que los propietarios de negocios pueden escanear los cheques directamente desde sus escritorios. "El archivo se transmite a su banco y usted no tendrá que abandonar la comodidad de su negocio para hacer fila frente a la caja", explica.

Según cuál sea su negocio, estas soluciones también pueden ser importantes por motivos de seguridad. "Usted no desea preocuparse por que el gerente de su tienda vaya caminando todos los días hasta el banco con mucho efectivo encima", afirma Morgan.

Al ser honesto en cuanto a sus políticas, la toma de decisiones de crédito inteligentes, la implementación de un seguimiento rápido y constante, y la consideración de opciones tecnológicas para facilitar los depósitos, usted puede mejorar mucho el proceso de sus cuentas por cobrar. "Sin efectivo, ninguna compañía (independientemente de si es pequeña, mediana o enorme), va a funcionar", recuerda Morgan.

 
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