Conozca sus márgenes de ganancias
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Su negocio tiene varios tipos diferentes de márgenes, y es beneficioso entenderlos todos.

Bret Bonnet se avergüenza de admitirlo, pero no siempre entendió el margen de ganancia bruta, cómo calcularla correctamente y cómo se diferencia de los márgenes de ganancia operativa y neta. "Si ganaba dinero, estaba feliz", confiesa el presidente de Quality Logo Products.

Este malentendido provocó que Bonnet y su equipo rebajar productos de manera muy abrupta, un error muy costoso. Él explica cómo solían calcular sus precios en línea: “Digamos que un artículo estaba a la venta por $100 (al cliente) y nuestro precio neto era $50. Por alguna razón, en lugar de calcular nuestro precio neto o el costo de las mercaderías vendidas (COGS) y luego aplicar un porcentaje de aumento sobre ello, aplicábamos un porcentaje de descuento al precio al cliente. Ajustábamos ese porcentaje hasta que el precio al cliente fuera competitivo en el mercado, nunca prestábamos atención a nuestro precio neto real o lo que ahora sabemos era nuestro porcentaje de ganancia. Sí. Embarazoso.”

Bonnet reconoció su error y ajustó sus cálculos y precios en consecuencia. Y no está solo. Muchos propietarios de negocio no comprenden los indicadores de rendimiento clave (KPI) que pueden afectar a sus negocios o desmerecen su importancia. Aquí presentamos una visión más detallada de los márgenes de ganancia netos, la ganancia operativa y la ganancia bruta.

Ganancia bruta

Ganancia bruta = Ingreso bruto - COGS
Margen de ganancia bruta = Ganancia bruta / Ingresos brutos

La ganancia bruta también se denomina ganancia de ventas e ingresos brutos, y se usa para evaluar las ventas en relación con el costo de la mano de obra y materiales. A pesar de ser "un buen indicador a nivel macroeconómico de éxito", no toma en cuenta otros gastos, tales como los salarios de su equipo de ventas, informa Bonnet.

Debido a que el margen de ganancia bruto es un porcentaje, es útil para comparar el rendimiento a través del tiempo y para evaluar la eficiencia, aún si las ventas y/o el COGS se han modificado.

Ganancia operativa

Ganancia operativa = Ganancia bruta - Costos operativos
Margen de ganancia operativa = Ganancia operativa / Ingresos brutos

La ganancia operativa también es denominada ganancia antes de intereses e impuestos (EBIT). A diferencia de la ganancia bruta, afecta los costos operativos. "El margen de ganancia operativa es básicamente la proporción de dinero restante después de pagar los gastos fijos", dice Bonnet. "El margen de ganancia operativa muestra la eficiencia de una compañía en el control de costos. Una cosa es tener un buen margen de ganancia bruta, pero si no es suficiente para cubrir gastos, tales como la nómina, la publicidad y más, usted estará en problemas".

Ganancia neta

Ganancia neta = Ingresos - COGS - Gastos operativos - Intereses e impuestos
Margen de ganancia neta = Ganancia neta / Ingresos brutos

El margen de ganancia neta toma todos los gastos en consideración, incluso los gastos operativos, los impuestos y los intereses de deuda pagados. "Refleja la ganancia de una compañía por dólar de ventas", explica Bonnet.

Estos márgenes son clave para evaluar la condición de su pequeño negocio. Recuerde, mayores ventas no siempre implican mayores ganancias. Más importante que la cantidad de dinero que ingresa es el estado de la línea de resultados después de incluir todos los costos. Realizar un buen control de gastos puede afectar drásticamente las ganancias al igual que impulsar las ventas, por lo que es importante entender la relación entre lo que ingresa y lo que gasta. Incluso una compañía con un buen margen de ganancia bruta puede perder dinero si otros gastos, como la mano de obra y los servicios públicos son altos, destaca Bonnet. "Los ingresos no significan nada sin ganancias", dice. "No hay ganancias netas reales a menos que haya dinero después de pagar todas las facturas".

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