Comprender su embudo de ventas
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Analizar la relación que existe entre las perspectivas y las operaciones concretadas le permitirá determinar los parámetros de medición esenciales que lo ayudarán a hacer crecer su negocio y le aportarán un grado de previsibilidad a su proceso de ventas.

El embudo de ventas es una herramienta importante para determinar cuántos prospectos normalmente necesita para generar ciertos niveles de ventas. Yulia Khansvyarova, directora de mercadotecnia digital en SEMRush, una plataforma de inteligencia competitiva, describe el embudo de ventas como "la cantidad y el tipo de interacciones entre su compañía y sus clientes antes de que se efectúe una compra final". Los detalles particulares de un embudo de ventas varían dependiendo de su producto o servicio, pero más allá de su tamaño, siempre hay un margen para las mejoras.

Para determinar su embudo de ventas, calcule:

  1. La cantidad de operaciones potenciales en su embudo de ventas;
  2. El tamaño promedio de las operaciones potenciales;
  3. El porcentaje de las operaciones potenciales que se convierten en ventas (proporción de cierre);
  4. El tiempo que se demora en convertir un prospecto en una venta.

Dependiendo del tamaño de su negocio y de su equipo de ventas, estos indicadores pueden monitorearse manualmente o con la ayuda de software o herramientas en línea. En el centro de la cuestión está la definición de un prospecto calificado. Cuanto más información tenga sobre la oportunidad, mejor capacitado estará para evaluar la probabilidad de concreción. Al identificar los prospectos calificados, también ayudará a su equipo de ventas a priorizar y mejorar sus criterios de medición de embudo de ventas al concentrarse en las operaciones que tienen mayores probabilidades de generar ingresos.

Comprender estos números le aportará mayor previsibilidad en lo que respecta a su proceso de ventas, lo que a su vez puede permitirle administrar mejor el flujo de efectivo. También puede adoptar un enfoque estratégico para generar resultados al concentrarse en las áreas específicas del embudo. Por ejemplo, quizás existe una forma de aumentar el porcentaje de prospectos que se convierten en ventas, o una táctica para reducir el ciclo de ventas. En el mejor de los casos, puede trabajar de manera retrospectiva para determinar cuántos prospectos calificados necesita para lograr su meta de ingresos.

El embudo de ventas en línea

Para poder definir su embudo de ventas en línea, piense en Google Analytics, una herramienta popular para monitorear el tráfico en sitios web. “Eso será útil para poder hacer un seguimiento de la conducta de los clientes en el embudo de ventas y las fuentes de tráfico a su sitio web”, dice Khansvyarova. “Fije sus metas en Google Analytics para las interacciones más importantes entre sus clientes y su sitio web. Luego determine un embudo de objetivos para lograr dichas metas”, explica.

Al monitorear esas interacciones, obtendrá los parámetros de medición esenciales, como cuánto tráfico en el sitio web se necesita para generar una compra. También encontrará formas de optimizar su sitio web. "Piense en la fase donde se encuentran sus clientes cuando visitan su página. Si un cliente está en la fase previa al conocimiento y simplemente busca información para entender mejor un tema, no querrá ver una oferta como 'compre ahora'", advierte Khansvyarova. Reserve las promociones de venta para los clientes que se encuentran en una etapa superior del embudo de ventas.

Como mínimo, el embudo de ventas (tanto en línea como fuera de línea) nos recuerda que las ventas implican verdaderamente un juego de números. Si quiere hacer crecer su negocio, comience por dirigir mayores prospectos calificados hacia su embudo de ventas.

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