El arte de aumentar los precios
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Aquí le mostramos cómo determinar el nuevo precio e introducirlo sin perder demasiados clientes.

Quizás ya pasaron algunos años desde la última vez en que abordó el tema de la cotización, o posiblemente aumentó el costo de sus operaciones comerciales. O, mejor aún, ha establecido su valor en el mercado con tanta pericia, que sus clientes están dispuestos a pagar más por sus productos y servicios. Más allá de su ímpetu por evaluar la posibilidad de aumentar los precios, comience analizando los tres factores siguientes:

1. Sus costos y márgenes

¿Ha sufrido una pérdida en los márgenes? ¿Ha aumentado el costo de las operaciones comerciales? Considere el costo de los suministros, del transporte y de la mano de obra, así como también los cargos generales y costos de mercadeo. Si los costos se incrementaron, deberá aumentar los precios para lograr los márgenes necesarios y continuar teniendo un negocio rentable.

2. Sus competidores

¿Cuánto cobran sus competidores por productos y servicios similares? Si los productos que ellos ofrecen cuestan más, intente entender por qué. Además, piense cuán fácilmente sus clientes podrían cambiar su negocio por un proveedor alternativo. "Un problema crítico son las alternativas que hay en el mercado para la base de clientes existente", dice Nigel Ravenhill, consultor de mercadeo con más de 20 años de experiencia en negocios emergentes. Si esas alternativas se obtienen fácilmente y por un menor costo, deberá implementar la nueva cotización con mayor cautela.

3. Su propuesta de valor única

Los indicadores financieros y los análisis de la competencia no son los únicos componentes que deben tener influencia sobre su estrategia de cotización. Uno de los factores más importantes es la percepción del mercado. "Los clientes que valoran la marca tienen menos probabilidad de rebelarse frente a un aumento. Simplemente observe a los líderes tecnológicos", dice Ravenhill. Quizás los clientes están dispuestos a pagar más por sus productos o servicios porque son de calidad superior o por la importancia que se le da a la asistencia al cliente.

La clave para implementar precios más elevados

Una vez que haya determinado que es momento de aumentar los precios, ya podrá trazar la mejor estrategia para llevarlo a cabo. Asegúrese de comunicarles claramente a sus clientes acerca de cualquier potencial incremento antes de que eso ocurra. Explique los motivos detrás del cambio y ponga énfasis sobre el valor de su producto o servicio. Haga referencia a los valores nuevos o recientemente incorporados, como una función adicional, la calidad mejorada, un nuevo nivel de servicio o incluso los términos de pago más flexibles. Además, marque la rentabilidad de la inversión que brinda su negocio. "Es importante observar de cerca su estrategia de afirmación y retención de clientes", recomienda Ravenhill. "¿Qué está haciendo para recordarles el valor que usted brinda?" Tenga en cuenta que la persona con quien se está comunicando puede no ser quien use su producto o servicio, por lo que deberá recordarle su propuesta de valor. “Por ejemplo, si usted vende un producto técnico, el director financiero pudo haber estado involucrado en la firma del acuerdo original pero desconocer por completo el verdadero valor", advierte.

También es conveniente que evalúe adoptar un modelo de cotización escalonada, en donde los clientes existentes pueden mantener las tarifas actuales, al menos durante un cierto período de tiempo. Es probable que valoren ese gesto, así como también los ahorros que se generen.

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