Utilice estas tácticas para incrementar el monto de transacción promedio de su negocio y generar mayores ingresos.

Aumentar las ventas promedio puede generar mayores ganancias. Pero antes de que pueda definir la mejor estrategia para aumentar el monto de su transacción promedio, deberá garantizar que comprende su base de clientes, las fortalezas y debilidades de su equipo de ventas y los indicadores financieros más importantes.

Comience por evaluar sus reportes de ventas para identificar posibles patrones. Una vez que haya analizado minuciosamente los números, involucre a su equipo de ventas en un proceso de descubrimiento más cualitativo. ¿Qué tipos de preguntas se les realizan a los clientes? ¿Los empleados reconocer las oportunidades de realizar ventas adicionales?

"Muchas personas encargadas de la venta se quedan con la primera oportunidad inmediata que se les presenta. Cuando se desaceleran y realizan ciertas preguntas para comprender bien las necesidades, ven que casi siempre hay otras formas de ayudar al comprador, y eso incrementa el monto de ventas promedio", expresa Mike Schultz, presidente de RAIN Group y autor exitoso de "Insight Selling".

El rol de la compra impulsiva

Además de capacitar al equipo de ventas para que realice las preguntas adecuadas y sugiera los posibles artículos adicionales que correspondan, aliente la compra adicional en el punto de compra al garantizar que su sitio web o tienda estén diseñados de manera estratégica. "Sus clientes vinieron a su negocio para comprar un artículo en particular, pero si ven un producto a un precio razonable, querrán agregarlo a su carrito. ¿Qué otra cosa de valor tengo en existencias para incrementar la transacción promedio de cada cliente? Ese es un juego de imaginación y de colocación", dice Frank Lanzkron-Tamarazo, propietario de Chazzano Coffee Roasters en Ferndale, Michigan. "En mi cafetería, colocamos los caramelos masticables de elaboración local al lado de la caja registradora. Es imposible pagar el café sin ver esas bolsas de caramelos". Agrega que estimular a los clientes en la registradora con "solo unas pocas palabras sobre el origen del producto y otros artículos relacionados" incrementará los montos de las transacciones.

Estrategias de cotización

Es posible que haya lanzado su negocio con precios extremadamente competitivos para poder irrumpir en el mercado. Si tiene asegurada una base de clientes y si estableció sus puntos de ventas únicos, quizás es momento de aumentar los precios. Dependiendo de la naturaleza de su negocio, puede pensar en incrementar los precios únicamente para los nuevos clientes, o bien ir subiéndolos lentamente. "En los inicios de mi negocio, cuando quería sumar $1,000 por mes a nuestros ingresos brutos, solía agregar cinco, diez o veinticinco centavos al precio de nuestros artículos más vendidos. Saque sus propias cuentas. No se trata de engañar a los clientes, sino de crear una compañía autosustentable", dice Lanzkron-Tamarazo.

También puede incrementar el monto de las ventas promedio al aumentar el precio de la unidad de compra mínima y mediante promociones, como paquetes combinados, (por ejemplo, "compre X y obtenga un descuento en Y") o ventas estratégicas, (por ejemplo, "ahorre un 10% en su compra por $100, ahorre un 20% en su compra por $200"). Antes de presentar cualquier tipo de promoción, asegúrese de que los márgenes sean los esperados y de que esa oferta particular ciertamente incremente los ingresos generales.

Incluso más importante que incrementar el monto promedio por transacción es garantizar que los nuevos clientes se conviertan en clientes leales. "Sé que esto suena a frase hecha, pero cuando los clientes dicen 'quiero comprarle a ese proveedor particular porque son los mejores' generalmente es porque creen que tienen más para ofrecerles", dice Schultz. "No se concentre en ganar la venta sino en causar el mayor impacto, y sus clientes prestarán menos atención a los precios y tenderán a elegirlo a usted incluso si los precios, y por ende el monto de la transacción, son mayores".