Adquirir o ser adquirido: cómo decidir qué es lo adecuado para usted
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La clave para determinar los próximos pasos para su negocio

A medida que crece su negocio, es una buena idea aunar fuerzas con otro negocio para mejorar su posicionamiento competitivo en el mercado. Una de las formas de lograrlo es adquirir uno más negocios o vender el suyo a una compañía más grande. ¿Pero cómo decide cuál es la mejor opción en su caso?

Para encontrar la respuesta, primero debe realizarse varias preguntas. ¿Por qué está evaluando la posibilidad de realizar un movimiento tan audaz? ¿Está intentando ampliar su participación en el mercado, reducir la competencia o lo hace por un motivo personal, como el deseo de obtener más dinero o lograr un cambio en su estilo de vida? ¿Qué sucederá después de la venta? ¿Esos resultados serían capaces de satisfacer sus objetivos? Las respuestas le darán una perspectiva sobre sus motivaciones y objetivos, lo que le será útil para aclarar de qué modo cada una de las opciones podría satisfacerlos.

En segundo lugar, piense de qué forma ese cambio afectará a sus empleados, accionistas y clientes. "Debe evaluar si fusionarse o asociarse a otra compañía ofrecerá mejores servicios para su clientela y brindará una solución optimizada para sus clientes", recomienda Nellie Akalp, directora ejecutiva de CorpNet.com. El primer negocio de Akalp fue adquirido por Intuit en 2005.

Por supuesto, deberá evaluar los componentes financieros y analizar el potencial ROI. Los costos vinculados a las fusiones y adquisiciones son significativos, pero puede estar renunciando a una oportunidad financiera a largo plazo si le vende su negocio a otra persona.

"Fue muy difícil ceder nuestro primer negocio después de iniciarlo desde la nada misma con mi esposo y convertirlo en un negocio enormemente exitoso. Pero el precio era ideal para nosotros, y los términos de la adquisición fueron tales que nuestros empleados podían conservar sus puestos de trabajo y se seguía brindando un excelente servicio a los clientes", dice Akalp.

Además, es importante evaluar la reputación y la visión de su potencial nuevo socio. No se trata simplemente del precio de venta, sino también de las implicancias estratégicas y potenciales a largo plazo para su compañía. Para analizar esos aspectos detalladamente, realice un análisis SWOT (fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas) de todos los posibles resultados.

Consideraciones, no excusas

Pero no use estos factores como excusas. Alan Guinn, director administrativo de The Guinn Consultancy Group, Inc. en Bristol, Tennessee, ayuda a los clientes de todo el mundo a transitar la etapa de fusiones y adquisiciones. Ha observado que los propietarios de compañías privadas, en especial aquellas de primera generación, pueden resistirse al cambio. "Denominamos esta reacción como "el amor de las avestruces". El propietario esconde su cabeza en la arena y piensa que la evolución que se produce en torno a ellos no tendrá un impacto sobre el negocio".

Guinn ha sido testigo de cómo los clientes se aferran a la noción de que un cambio prodigioso sería muy dramático para sus empleados, o que ellos son simplemente quienes "están mejor preparados". Sea pragmático y meticuloso en su análisis: no deje que el miedo lo detenga, recomienda.

La perspectiva de quien adquiere

Sandeep Kella, cofundador de Metric Collective, creó una cartera de compañía a través de la adquisición y del desarrollo interno. Al momento de considerar la adquisición, usted debe analizar si será o no capaz de "desarrollar algo a nivel interno que logre los mismos objetivos o produzca el mismo producto final", recomienda.

"Realizar una adquisición tiene sentido si la velocidad y el desarrollo rápido son importantes. Generalmente creemos que las adquisiciones nos permiten saltear los típicos 'dolores del crecimiento' al desarrollar un producto interno equivalente", dice Kella. "En resumen, debe examinar el aspecto económico de la situación y determinar si el costo de la adquisición es justificable en comparación con el costo total y los riesgos asociados a construir algo desde cero".

No importa de qué lado se encuentre en la posible operación, siempre busque perspectivas externas, de socios comerciales, mentores, asesores pagos o seres queridos. Esta es una enorme decisión que requiere muchas consideraciones, desde factores financieros hasta personales, por eso mantenga su cabeza fuera de la arena y esté dispuesto a recibir comentarios honestos.

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