Creando relaciones sólidas con los vendedores
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Su negocio puede lidiar con decenas de vendedores para obtener productos y servicios, pero ellos pueden ser mucho más que compañías que le entregan su pedido por la puerta de atrás. Los vendedores pueden extenderle el crédito en los tiempos difíciles, alertarlos sobre nuevos productos antes de que salgan al mercado, ayudarlo a reducir los costos e incluso decirle cómo destacarse de sus competidores. Aprovechar al máximo esta relación consiste en hacerse el tiempo necesario para que su vendedor se sienta más como un socio que como un simple proveedor.


Comience con una base sólida

Aunque es una frase hecha, no deja de ser válida e indudable: trate a los vendedores de la forma en que le gustaría que lo traten a usted. "Comience siendo un gran cliente. Esto significa ser cortés, llegar a horario a las reuniones, presentar los pedidos con cordialidad y, sobre todo, pagar sus cuentas a tiempo o incluso antes", dice Barney Cohen, presidente de Business 360 Northwest, una firma consultora que trabaja con pequeños y medianos negocios en el Noroeste Pacífico.

Asegúrese de que sus procesos internos sean eficientes y faciliten la comunicación efectiva. Nadie quiere ser el "cliente con el que cuesta trabajar". Cohen también sugiere expresar interés en el negocio de su vendedor.

"Hágales saber cuánto lo están ayudando sus bienes o servicios. Expréseles los comentarios de sus clientes. Escriba una recomendación de sus productos, si resulta apropiado", recomienda.

No es una buena idea que los vendedores solo tengan noticias suyas cuando usted necesita algo. Además de hacerles comentarios honestos, acérquese a ellos "simplemente para saludar" y construya una relación personal con sus representantes. Los gestos simples, como recordar el cumpleaños de alguien, pueden marcar la diferencia. Además, asegúrese de agradecer por todo el trabajo realizado.

"Mi consejo favorito es darles a los vendedores referencias que sirvan de guía para llegar a otros potenciales clientes", dice Cohen. "Si usted hace todo lo que puede por sus vendedores, ellos probablemente también hagan todo lo que puedan por usted. Piense en ellos como partes tan importantes para su negocio como sus clientes, porque en realidad lo son. No puede vender lo que no tiene. Como la mayoría de los productos provienen de los vendedores, ellos son una parte esencial para el éxito de su negocio".

Los beneficios de construir una relación sólida con los vendedores

"Si usted piensa en su vendedor únicamente como la compañía que le vende, "etc., etc.", se está perdiendo una gran oportunidad. Sus relaciones con los vendedores pueden ser tan valiosas como las que tiene con sus clientes", dice Jennifer Martin, fundadora de Zest Business Consulting, Inc. y Conscious Business Owner Camp. Como asesora de pequeños negocios, ella alienta a sus clientes a analizar las relaciones con los vendedores regularmente.

"Al mantener una amistad sólida y positiva con los representantes de ventas de su vendedor y con la gerencia de la compañía o sus socios, usted crea el potencial no sólo de garantizar buenos precios y un excelente servicio al cliente, sino también de respaldar y hacer crecer su negocio de una forma que nunca antes pensó", comenta.

Los potenciales beneficios de tener una sólida relación con el vendedor incluyen las relaciones comerciales recíprocas (quizás su vendedor necesite un producto o servicio que usted ofrece) y las guías de contratación (quizás su vendedor conoce a la persona perfecta para el puesto que usted tiene disponible). Puede que también exista la posibilidad de que usted y su vendedor destinen esfuerzos de mercadeo y publicidad conjuntamente.

"¿No sería grandioso si alguien que valora su negocio lo ayuda a asumir los costos?" pregunta Martin. Si los vendedores valoran su negocio, se convertirán en verdaderos defensores de la marca. Además, lo más probable es que lo traten bien. "En ciertas ocasiones, esto puede traer como consecuencia mejores tarifas, términos más flexibles y esfuerzos adicionales por parte del vendedor para que usted y su negocio estén felices", expresa Martin.

Las relaciones sólidas con los vendedores también serán útiles cuando algo sale mal. Si usted toma las medidas para establecer una sociedad saludable, estará en mejores condiciones de transitar las dificultadas ocasionales (e inevitables), ya que sus vendedores estarán tan dispuestos como usted para lograr que las cosas vuelvan a funcionar bien.

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