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Parece que las condiciones para vender negocios están mejorando de a poco. Sin embargo, incluso con las actividades de venta en alza, muchos vendedores esperanzados se enfrentan a un desafío: cómo maximizar el atractivo de sus negocios para compradores potenciales a fin de lograr el precio más alto posible.

En primer lugar, los propietarios únicos y los propietarios de negocios familiares a menudo mezclan los negocios con las finanzas personales, sacan dinero de la compañía para cubrir los gastos del hogar o para pagar el arrendamiento del automóvil familiar. Existen muchas ventajas impositivas que permiten que esta práctica sea atractiva, pero también dificulta que las personas ajenas puedan medir la rentabilidad real de la compañía. Al momento de vender, estos propietarios pueden tener que invertir un poco más de tiempo y energía para poner sus cuentas en orden. Por ejemplo, necesitarán poder documentar todos los gastos personales y devolver el equivalente a esos gastos extras a las declaraciones de pérdidas y ganancias de la compañía.

Otra complicación es que muchos negocios privados nunca han formalizado sus procedimientos operativos, tales como definir una estructura administrativa o establecer por escrito las descripciones de los puestos laborales. Esto se da particularmente en los negocios familiares, en los que cada persona tiene una tarea o un rol en el funcionamiento de la compañía y por lo general todo termina en una estructura organizativa desorganizada. Tal situación dificulta a los futuros dueños replicar el éxito previo.

Más allá de estas complicaciones, algún tipo de trabajo preparativo puede ayudar a que el negocio se vea más atractivo para los potenciales compradores y se logre un posible incremento en el precio de venta:

Organizar los registros financieros del negocio

Los propietarios únicos tienden a enfocarse en el flujo de efectivo, pero los compradores necesitan más detalles. Los vendedores necesitarán mostrar dos o tres años de ganancias netas después de la depreciación y los impuestos, relaciones de deuda a plusvalía y proyecciones de ganancias a futuro. Los potenciales compradores querrán que esta información provenga de un Contador Público Certificado (CPA por sus siglas en inglés) que podrá afirmar la validez de las cifras. Los negocios que hayan confiado en un tenedor de libros deberán contratar a un profesional para organizar sus registros financieros.

Obtener una tasación independiente del negocio

La clave es encontrar un tasador independiente con experiencia en la industria y en la región. La tasación independiente dará una idea más acertada de lo que vale el negocio y puede ayudar a los dueños actuales a medir el valor real de las ofertas cuando empiecen a recibirlas.

Determinar la estructuración de la venta

Existen varias formas de vender un negocio, según el tipo de negocio y los objetivos a largo plazo del vendedor. La venta en efectivo es una opción. También se puede recibir un pago inicial en efectivo y financiar el resto a través de la firma de un pagaré (un documento que oficia de promesa de pago). Es probable que otros propietarios de negocios quieran vender activos duros, tales como edificaciones o equipos, pero mantener la propiedad de la tierra en la que se emplazan, y generar así un ingreso estable a través de un contrato de alquiler firmado con el comprador.

Crear un equipo de apoyo

Vender un negocio que ha sido construido desde cero puede ser una propuesta emotiva, y por lo tanto, es importante que los propietarios del negocio se rodeen de profesionales que les ayuden a mantenerse concentrados en el objetivo. Un asesor de patrimonio de Regions puede coordinar un equipo de profesionales que ayuden a guiar las negociaciones y aliviar la tensión producida por la transacción comercial.

Recuerde que la primera impresión es lo que cuenta. El desorden en la oficina puede dar la impresión de que el negocio es desorganizado. Los potenciales compradores suelen dejarse llevar por los grifos que gotean o los pisos sucios en su reacción inicial. Si los propietarios de los negocios se ponen en los zapatos de los compradores, se van a asegurar de que sus oficinas e instalaciones estén ordenadas y sean acogedoras.

Dedicarse a la vieja y tediosa lista de "tareas de mantenimiento para hacer" y mostrar una nueva fachada pueden causar una buena impresión en los compradores potenciales.

Una vez negociada la venta, es mejor crear un plan de transición para asegurar un proceso sin contratiempos

¿El vendedor seguirá asistiendo media jornada o haciendo la función de asesor durante unas semanas o meses para presentarle al comprador los clientes principales o ayudarle a resolver cualquier contratiempo imprevisto?

¿Están en orden todos los registros, contratos y otros documentos legales del negocio? ¿Hay algún manual de políticas y procedimientos en vigencia? Es importante expresar estos detalles del negocio por escrito, incluso los que parezcan obvios, para que el comprador pueda seguir adelante con el negocio desde el punto en que el vendedor se lo entrega.

La preparación de la venta de un negocio puede parecer abrumadora, ya que el proceso puede demorar un año o más. Pero mientras mayor sea el esfuerzo puesto en la preparación de la venta, más atractivo será el negocio para los compradores calificados y mayor será el precio de venta que se pueda derivar.

ilustración de tendencia de ventas que muestra cómo obtener el mayor precio
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