Preparados, listos, a crecer
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¿Se expande orgánicamente o mediante una adquisición? ¿Se lanza en mercados internacionales? ¿Invierte en empleados? Aquí le contamos cómo evaluar estas estrategias de crecimiento y más para su negocio.

Esto es una obviedad en el ámbito de los negocios: si no está creciendo, entonces está muriendo. Sin embargo, cuanto más crece su compañía, más difícil es alcanzar un crecimiento sostenible. La mayoría de las empresas medianas que desean crecer sin adquirir otro negocio probablemente no deberían esperar una tasa de crecimiento anual mayor al 10%, dice Aneel Karnani, profesor de estrategia en Ross School of Business de University of Michigan. “E incluso no es tan sencillo como parece en una economía estadounidense que se expande tan sólo en aproximadamente un 2% anual”, dice Karnani. “Esa es también la tasa de crecimiento promedio para las compañías estadounidenses: alrededor del 2%”.

Su negocio puede tener metas más elevadas. Y cualquiera sea el nivel de crecimiento que espera alcanzar, es posible que haya más de una forma de llegar allí. Evalúe estas ideas.

Decida cómo crecer

Quizás su compañía quiera vender más de lo que ya produce, expandirse geográficamente, incluir nuevos productos o servicios, o combinar una o más de estas estrategias.

Recientemente, sin embargo, nos hemos alejado de los negocios que intentan hacerlo todo, dice Karnani, quien nota que muchas importantes compañías ahora tercerizan toda su manufactura. Del mismo modo, las compañías medianas hoy tienden a concentrarse en sus negocios principales mientras se expanden internacionalmente o a vender sus productos o servicios primarios a mayor escala, expresa.

También puede haber oportunidades más cercanas, dice Alan Register, vicepresidente ejecutivo del Grupo de Banca Comercial en Regions Bank. “Busque las formas de explotar su potencial oculto en su negocio actual”, dice Register. “¿Cuál es la pericia que ha logrado el éxito de su compañía en un primer momento? ¿Cómo puede mejorar ese aspecto?”

Un cliente de Regions, una compañía de productos para consumidores, pudo incrementar su rentabilidad y participación en el mercado simplemente al cambiar su embalaje. “Al crear un embalaje más atractivo y ecológico, los minoristas lo llevaron al frente de sus tiendas y eso ayudó a aumentar las ventas", comenta Register.

Evalúe el alcance internacional

Expandirse más allá de las fronteras de los EE. UU. no es exclusivo de las grandes compañías. "Los acuerdos comerciales han sido de gran ayuda. Las transacciones financieras en el exterior son mucho más simples en la actualidad, los costos de envío se han reducido y el idioma no suele ser una barrera", dice Karnani. Muchas más compañías medianas están llevando sus negocios a mercados extranjeros en estos días, aunque una compañía "debe ser razonablemente exitosa en su país antes de dar el gran salto", sugiere Karnani.

Crezca... con cuidado

Ninguna estrategia de crecimiento tendrá éxito a menos que pueda ejecutarla, por supuesto. "Se requiere mucho más que contratar personal de venta para salir y vender más", dice Register. En cambio, las compañías que tienen pensado expandirse necesitan repensar toda su infraestructura y mejorar todo: la tecnología de la información, las operaciones, las finanzas, los recursos humanos, la manufactura.

Es posible que también deba explorar más de un camino, dice David Graham, vicepresidente y gerente de relaciones para los clientes de la Banca Comercial de Regions. Él cita como ejemplo el brazo estadounidense de una corporación multinacional que deseaba expandir las ventas en ese país. Una opción era tercerizar la manufactura, alternativa que es cada vez más popular. "Pero cuando investigamos el costo requerido para comprar equipos y enviarlos hasta aquí desde otras afiliadas, esa opción resultó ser mucho menos costosa", dice Graham. Regions entregó un préstamo para los equipos, financió la construcción de una nueva planta e incrementó una línea de crédito. “Colaborar en el crecimiento de una compañía no se trata únicamente de otorgar préstamos, sino también de crear relaciones para entender la pasión que impulsa a las metas y de encontrar formas creativas de alcanzarlas”, dice. (Para obtener más información sobre cómo superar los obstáculos en el crecimiento, vea “Sembrar el crecimiento”).

Elija los clientes adecuados

La administración del flujo de efectivo no comienza y termina una vez que se cumplen los requisitos de crédito y liquidez o se tiene el dinero para pagarles a los proveedores y empleados, dice Register. Encontrar clientes en quienes se puede confiar para que paguen sus cuentas también es fundamental. "Si está reservando cuentas a cobrar de calidad en márgenes decentes, sus ingresos se actualizarán y sostendrán su crecimiento", dice. "Pero si las cuentas a cobrar no son rentables o cobrables, puede tener un crecimiento de ventas a corto plazo, pero finalmente su negocio sufrirá y se desmoronará".

Invierta en sus empleados

El capital humano también puede estimular el rendimiento a largo plazo de una compañía, dice Theresa Welbourne, profesora de iniciativa empresarial y directora ejecutiva del Entrepreneurship Institute de University of Alabama. En un estudio de las compañías que buscaban crecer al cotizar en bolsa, Welbourne descubrió que aquellas que le asignaban mayor valor a sus empleados y a la cultura comercial (como se indica en una declaración de estrategia requerida que califica el énfasis y el gasto que una compañía destina a la tecnología, a la investigación y al desarrollo, al mercado y a sus empleados, además de otros factores obtenidos del prospecto de la compañía) vendían acciones a un menor valor en sus ofertas públicas iniciales. “Pero cinco años después, el valor que la compañía le asignaba a los empleados fue el factor esencial que predijo el aumento del precio de las acciones y la supervivencia", dice Welbourne. “Otros aspectos de una compañía pueden copiarse fácilmente, pero el talento y el compromiso de los empleados otorga una ventaja a largo plazo".

Crezca mediante la adquisición

Comprar otra compañía puede impulsar enormemente el crecimiento, y las mejores adquisiciones suelen determinar la pericia principal de su empresa, dice Robert Tyndall, director administrativo en el Grupo de Finanzas Corporativas de Regions Bank. Las adquisiciones que extienden su alcance a mercados inexplorados, expanden su línea de producción o atraen nuevos clientes mientras se integran a su actual negocio son los blancos naturales para el crecimiento, dice Tyndall.

Si elige esta ruta, evalúe cómo hacer que la compañía objetivo cueste más como parte de su negocio que por su propia cuenta. ¿Podría la venta cruzada generar mayores ingresos? ¿Podrían consolidarse las funciones administrativas? Sin embargo, estas "sinergias" esperadas no deben sumarse en el precio de compra", dice Tyndall. "Las potenciales ganancias económicas futuras deben acumularse para usted, por ser el comprador que asume el riesgo del trato", expresa.

Una vez que identifique la adquisición que resulte atractiva desde una perspectiva comercial, concéntrese en la forma en que la misma se adaptará a la cultura y organización de su empresa, sugiere Tyndall. Cree un plan de integración posterior a la adquisición antes de cerrar el acuerdo.

Cualquiera sea el camino hacia el crecimiento de su compañía, siempre es útil trabajar junto a un socio que comprenda la ardua tarea de operar un negocio y generar nuevas ganancias. "A medida que nuestros clientes buscan oportunidades de crecimiento, nuestros representantes bancarios comerciales están siempre junto a ellos, con el fin de ayudarlos a crear estrategias y anticiparse a los problemas de flujo de efectivo y a la necesidad de capital", dice Register.


“Colaborar en el crecimiento de una compañía no se trata únicamente de otorgar préstamos, sino también de crear relaciones para entender la pasión que impulsa a las metas y de encontrar formas creativas de alcanzarlas”. David Graham, vicepresidente y gerente de relaciones, Banca Comercial de Regions

“Otros aspectos de una compañía pueden copiarse fácilmente, pero el talento y el compromiso de los empleados otorga una ventaja a largo plazo.” Theresa Welbourne, profesora de Iniciativa Empresarial y directora ejecutiva del Entrepreneurship Institute de University of Alabama
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