14 preguntas para calificar a los líderes de ventas
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Comience sabiendo si los posibles clientes pueden adquirir lo que está vendiendo, y si tienen la autoridad para hacerlo.

"La belleza de estas preguntas", escribe el experto en ventas Geoffrey James para Inc.com, "radica en que son capaces de dar inicio a una conversación que le permitirá evaluar si hay una necesidad cierta para lo que usted vende o si ya hay un presupuesto asignado a su compra".

Antes de hacer alguna de las 14 preguntas calificativas a sus candidatos, las que James atribuye a Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople Into Sales Champions, usted debería considerar cuidadosamente cómo usarlas de la mejor forma.

"No acribille a sus clientes con estas preguntas como si fuera un interrogatorio a un prisionero", advierte James. "Inclúyalas en la conversación a medida que comenta la situación de su cliente y sus objetivos comerciales".

  1. ¿Cómo compra su compañía productos de este tipo?
  2. ¿Cómo toma su compañía la decisión de comprar?
  3. ¿Cuáles son las relaciones organizativas que influyen en esta decisión?
  4. ¿Quiénes son, en general, las personas involucradas en el proceso de toma de decisiones?
  5. ¿Cuáles son los asuntos de propiedad o ego presentes que deben ser manejados y respetados y que yo debería conocer?
  6. Si no compra en este momento, ¿qué acciones correctivas piensa tomar?
  7. ¿Cómo reaccionarían sus proveedores actuales a la posibilidad de que nos compre a nosotros?
  8. ¿Cuáles son las preocupaciones u obstáculos que podrían surgir en caso de que trabajemos juntos?
  9. ¿Cuáles son los problemas oportunos y relevantes que se registran internamente?
  10. ¿Cuál es el ánimo general de la compañía y sus líderes?
  11. ¿Con cuál otra persona de su compañía debería reunirme y seguir relacionándome?
  12. ¿Qué desafíos enfrenta para los cuales la solución no los ha eliminado o resuelto de manera tan efectiva como usted desearía?
  13. ¿Qué recursos internos puede aprovechar para tratar de resolver este problema por cuenta propia?
  14. ¿Cuál será el costo para usted y su compañía si mantiene las cosas en el estado presente?

 

Artículo proporcionado por thebuildnetwork.com   © 2013 Mansueto Ventures LLC

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