¿Cuándo debe vender su negocio?
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Desde las consideraciones personales hasta el clima económico, muchos factores pueden interferir en la decisión de vender una compañía mediana. Piense esas cuestiones como círculos concéntricos, donde usted está en el centro e irradia hacia su compañía, su industria y el mercado a gran escala. Cada uno de ellos influirá el momento de venta, pero depende de usted analizarlos cuidadosamente antes de tomar una decisión sobre el plan de acción.

Por supuesto que esta no es una decisión que debería tomarse en forma individual. Consultar un equipo de expertos es uno de los primeros y más importantes pasos al vender su negocio. Este grupo lo ayudará a tomar la acción apropiada y responderán a las preguntas esenciales que debería hacerse antes de encarar una venta.

Reúna a su equipo

Mientras muchos asuntos de tiempo están más allá de su control, una cosa es cierta: cuanto antes reúna un equipo de expertos a su alrededor, mejor estará equipado para cualquier contingencia. “Para la mayoría de los propietarios de negocios, esto es algo que sucede una vez en la vida, así que es fundamental reunir un equipo de asesores confiables y respetados con experiencia funcional para orientarlo a través del proceso”, manifiesta Rob Tyndall, director general, Fusiones y adquisiciones en Regions Securities, LLC. Esto incluye un contador, abogado, asesor de patrimonio, asesor de fusiones y adquisiciones (M&A), y ciertos miembros de su equipo de administración.

En su mayor parte, este grupo debería incluir gente con quien usted tiene relaciones de largo plazo, más que un grupo improvisado cuando una oferta está ya sobre la mesa. La confianza y el entendimiento son fundamentales, especialmente porque recurre a ellos para una de las decisiones más importantes de su vida comercial.

“La relación comienza meses o años antes de realmente vender la compañía”, Tyndall señala. “Cuanto antes un negocio tenga una discusión con un asesor en M&A para entender el proceso y qué necesita hacer en el negocio para prepararse para el proceso de venta, mejor será para el propietario del negocio”. Hal Levinson, un socio senior del bufete Moore & Van Allen, con sede en Charlotte, North Carolina, que se especializa en fusiones y adquisiciones, está de acuerdo. “Hay una cantidad de pasos de planeamiento que pueden proporcionar valor real al vendedor que pueden perderse si no tiene involucrado un abogado con la suficiente anticipación”, expresa.

¿Está preparado?

Una compañía formada por bienes privados es más que solo una inversión. Para la mayoría de los propietarios de negocios, representa toda una vida de trabajo. Debe considerar la manera en que vender su negocio cuadrará con sus metas profesionales o de jubilación, así como también cuánto de su patrimonio personal está ligado a su negocio. También debe preguntarse cómo una venta afectará a otros inversionistas, tales como familia, socios y empleados. “No es solo una decisión comercial, sino también una decisión emocional para alguien que ha construido un negocio exitoso”, observa Levinson.

Esto puede requerir una búsqueda interior, así que podría ser sensato recurrir a su asesor de patrimonio para ayudarlo a dilucidar sus metas y vincularlas a decisiones financieras específicas. “Hacemos muchas preguntas con final abierto y hacemos que los propietarios de negocios hablen de sí mismos, sus familias, empleados claves y las dinámicas involucradas”, dice Jeffrey Winick, vicepresidente senior y estratega de patrimonio senior en la Administración del patrimonio privado de Regions. “¿Qué ven como las razones tanto de los obstáculos como de los éxitos de sus negocios? ¿Cuáles son sus valores? ¿Qué es lo importante para ellos? ¿Cómo está su salud?”

Estas consideraciones podrían aparecer imprecisas, pero al no entenderlas bien pueden conducir a un arrepentimiento. "Pueden existir todas las razones del mundo para pensar que es el gran momento para vender la compañía, pero si usted es joven y enérgico, puede elegir mantenerlo y hacerlo crecer", comenta Tyndall. "Por otro lado, podría ser un momento terrible desde el punto de vista comercial vender la compañía, pero algún problema personal puede hacer que sea el momento justo para decidir sobre este tipo de acontecimiento".

Una vez que Winick ha ayudado al cliente a comprender los objetivos y las prioridades, realiza una modelación estocástica de varios escenarios para lograr una imagen más clara de las ramificaciones financieras de cada opción. "La modelación le brinda a la gente la confianza de que se puede retirar", comenta. "Algunas veces puede mostrarle a las personas que tienen suficientes recursos financieros independientes, que no tienen que preocuparse de mantener las negociaciones más duras para lograr el mejor precio".

Lo que usted necesite y cuándo lo necesite también afectará la estructura de cualquier acuerdo. Un propietario que necesita liquidez inmediata, por ejemplo, es posible que opte por una recapitalización potenciada o que acepte una inversión minoritaria de acciones de un fondo de capital privado que se especializa en dichas transacciones. Esas opciones pueden brindar una salida gradual en la cual el propietario puede continuar siendo el dueño de la compañía mientras reduce las responsabilidades diarias y prepara a un sucesor. "Eso le permite al propietario tener algo de liquidez mientras sigue haciendo lo que le gusta, y potencialmente continúa participando en el crecimiento del negocio", comenta Tyndall.

La familia, ya sea que esté involucrada en el negocio o no, puede presentar una compleja maraña que es mejor manejarla con una comunicación abierta y honesta. "El cielo es el límite en los problemas que pueden elaborar los negocios familiares", dice Winick. Tener reuniones familiares frecuentes y mantenerlos a todos informados puede evitar decepciones y malos entendidos". "Un cónyuge, por ejemplo, quizá necesite comprender que la jubilación debe esperar unos pocos años para capturar el beneficio de una recuperación cíclica de la industria. O un joven adulto involucrado en el negocio puede requerir de un periodo de transición antes de asumir la total responsabilidad.

No planificar y tener a la familia involucrada puede causar conflictos innecesarios más adelante. Winick recuerda un cliente cuyo padre dejó el mismo interés en la compañía familiar a sus siete hijos, a pesar de que solo uno estuvo involucrado en el funcionamiento de la misma. "Está de más decir, ha sido nada más que discordia durante 30 o 40 años", comenta. Los socios comerciales, también, pueden crear complicaciones con los periodos de salida, especialmente si hay discrepancias en lo que respecta a edad, objetivos de vida y talento. "Si usted tiene un punto de vista realista de lo que contribuye y de lo que hacen sus socios, entonces puede pensar en términos de cómo reemplazar la pérdida de las relaciones, el talento y las fortalezas de cada uno de los suyos que lleva a la mesa", señala Winick.

Los empleados son otro factor a considerar. Para un propietario que no tiene herederos o no puede hacerse cargo del negocio, una opción es transferir la propiedad a los empleados a través de un Plan de Compra de Acciones de Empleados (ESOP), en el cual las acciones del propietario se compran en dólares deducibles de impuestos de las contribuciones de la compañía o préstamos del plan. La venta puede ser hecha de una sola vez o en forma gradual. "Si la respuesta a la pregunta, ¿'Pueden los empleados dirigir la empresa sin usted'? es sí, esto puede ser una gran manera de recompensar la lealtad y de mantener vivo el legado que usted ha construido ", comenta Winick.

¿Su empresa está preparada?

Preparase para vender un negocio es precisamente maximizar su valor, por lo que las estrategias que usted use para hacer crecer su compañía tienen un tremendo impacto en el mejor momento para vender. Si, por ejemplo, usted lleva a cabo una fuerte inversión para su crecimiento, deberá ver que la inversión valga la pena para lograr una máxima valuación. Por otro lado, puede concluir que la mayor inversión no se adapta a sus planes de largo plazo, por lo que una venta puede ser más inminente. "Internamente, es importante mirar cuán preparada está su compañía para la transición", dice Tyndall. ¿"La estructura de su capital maximiza el valor? ¿Su estrategia la conduce a un crecimiento para un futuro previsible? ¿Su estructura de administración es capaz de adaptarse a las nuevas realidades"? Estas son las preguntas que un asesor de fusiones y adquisiciones como su contador pueden ayudarle a responder.

La clave para maximizar la valuación de su compañía es comprender qué indicadores se valorizan en primer lugar. "Independientemente de lo que el propietario de una compañía pueda querer a que se parezca la salida, es importante que se construya, identifique y desarrolle indicadores de valor", expresa Tyndall. Los indicadores específicos dependen del negocio individual y pueden incluir la participación en el mercado, las relaciones con los clientes, la escalabilidad, los productos únicos o el reconocimiento de la marca. "Los indicadores ofrecen alguna clase de ventaja competitiva en operaciones o productos, si es un buen producto o servicio o un costo más bajo", explica. Es "todo lo que la compañía puede hacer para que sea especial o diferente, algo único que no se puede copiar, o algo donde hay una barrera para entrar". Estas son las áreas donde la inversión creará el mayor golpe para su estímulo.

Tyndall observa que el momento específico para vender un negocio depende de dos factores internos: el rendimiento actual de su compañía y su perspectiva a mediano plazo. Si ambos factores son fuertes, quizá sea un buen momento para actuar. Pero si cualquiera de ellos tiene problemas que necesitan tratarse, Tyndall aconseja tener precaución. Y mientras una fuerte perspectiva a largo plazo es deseable, cada curva de crecimiento tiene un punto óptimo que le permite capturar valor para usted mismo y también para un comprador potencial.

"Si la compañía tiene un crecimiento proyectado muy fuerte, significa que esencialmente puede crecer para una empresa más grande de manera significativa y tener un mayor valor en un momento posterior, que puede ser un motivo para diferir el proceso", él observa.

Antes de cualquier transacción, tanto Tyndall como Levinson recomiendan evaluar su compañía y su estado de situación financiera por cualquier cosa que podría demorar la venta de su negocio o incluso disminuir su valor. Eso significa asegurarse de que sus libros sean auditados de manera independiente y que sus finanzas estén en orden. "En los meses que conducen a la potencial salida, es importante que su casa esté en orden", dice Tyndall. Desde el aspecto legal, un abogado de fusiones y adquisiciones con experiencia buscará todos los obstáculos en el negocio que le podría repercutir o generar preocupación a los comparadores. "Estas clases de cosas deben llamarles pronto la atención de su equipo de asesores y de su abogado, para que se puedan tratar", observa Levinson. "Usted no quiere que los compradores tropiecen sobre los problemas materiales en el negocio". Los ejemplos incluyen problema de desempleo, derechos de propiedad intelectual y otros potenciales obstáculos. "Debe tomar medidas para proteger su propiedad intelectual, y el comparador habrá esperado que usted lo haga", agrega Levinson.

Además, deberá pensar cómo tratará la inevitable desorganización que debido a la diligencia y transacción de venta pueden imponerse sobre una organización. El tiempo aquí es importante, y usted debe decidir a quien necesita para saber qué y cuándo. Los empleados claves deben ser incentivados para que permanezcan durante la transición a fin de asegurar continuidad y una dotación completa de habilidades después de la venta. Debe tenerse similar cuidado con los clientes y proveedores.

¿El mercado está preparado?

Finalmente, debe considerar el estado de la industria de su compañía como así también el mercado para las actividades de fusiones y adquisiciones. Si la industria se está acercando a una recesión cíclica, naturalmente puede ser el momento de pensar en diferir el proceso de salida. Pero si parece que es una recesión permanente, usted deseará salir tan rápido como pueda. Winick menciona el ejemplo de una compañía minera cuyos derechos estaban por caducar. Los propietarios decidieron poner fin al vender la empresa a un competidor en vez de hacer una gran inversión que se requería para mantener la independencia de la compañía.

El mercado mismo de las fusiones y adquisiciones depende de una cantidad de factores, como la disponibilidad de financiamiento, que es independiente de su compañía e incluso de la industria en general. "Busco cosas como los fondos de acciones de productos, fondos de acciones privadas y otras compañías que hacen inversiones en el sector", comenta Tyndall. "¿Hay una progresiva inversión del sector? ¿Hay compradores estratégicos activos en la industria? ¿Dónde están los mercados financieros en términos de disponibilidad de capitalización y de capital adeudado? Si hay inversión en declive en el sector, apetito de comprador en declive o inseguridad en los mercados financieros, entonces puedo intentar retrasar el proceso de venta".

La conclusión es que el periodo de una venta depende de varios factores, por lo que establecer sus prioridades es el primer paso esencial para conocer qué oportunidades valen la pena perseguir y cuáles son las mejores que se dejan en la mesa. "Vender una compañía no es algo que se pueda tratar a la ligera", advierte Tyndall. "Es una especie como los juegos olímpicos o el Super Bowl. Usted se prepara y se capacita durante años para este único evento, pero cuando entra en la época y dice "este no es nuestro año", usted debe estar preparado para esperar hasta que esté listo. Es algo que lleva tiempo y trabajo para prepararse y obtener un gran resultado".

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