Utilizar empresas conjuntas para movilizar asociaciones estratégicas internacionales

Utilizar empresas conjuntas para movilizar asociaciones estratégicas internacionales
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Salir al mundo, de a un paso por vez.

Para muchas compañías medianas, los negocios internacionales son una gran incógnita. Quizás comercialice en algunos mercados extranjeros y vea el potencial de crecimiento. ¿Cuál es el paso siguiente? Puede apostarlo todo y abrir una o más oficinas de venta en el exterior, ¿pero realmente tiene la experiencia y los recursos que respalden semejante iniciativa? Una mejor solución radica en las asociaciones estratégicas con compañías extranjeras que ya son expertos en sus mercados. Aquí analizamos los aspectos básicos requeridos para tomar con seriedad el comercio internacional:

  • Determine sus metas. Hay muchos motivos por los que desee expandirse internacionalmente pero si no clarifica cuáles son, podría perder tiempo al demostrar sus gastos y sus esfuerzos. "Las dos preguntas que se hace son 'qué queremos lograr?' y 'cuál es nuestro plazo?'" explica la consultora radicada en Chicago Laurel Delaney, autora de Exporting: The Definitive Guide to Selling Abroad Profitably. Además, ella recomienda evaluar los recursos, tanto de capital humano como financiero, que puede destinarle al proyecto. Aunque las metas específicas son únicas para cada compañía, Delaney visualiza dos escenarios prometedores: construir en las ventas actuales o expandirse a un mercado restrictivo. Una vez que ha analizado sus objetivos, lo ideal es documentarlos en un plan comercial detallado.
  • Elija un socio. Los mejores socios son los que ya conoce. Normalmente son proveedores o clientes exportadores que se desempeñan en el mercado extranjero. "Observe su cadena de valores", sugiere Delaney. "¿En quién confía? ¿Quién es resolutivo y creativo al momento de crear soluciones que funcionen?" Una vez que haya achicado este campo, debe planificar visitar a cada socio potencial para conocer más sobre ellos. ¿Dónde se ubican entre la competencia? ¿Trabajan con sus competidores? ¿Cuál es su posición legal y ética?" El mero hecho de ganar mucho dinero con alguien no necesariamente significa que es el socio ideal para una empresa conjunta", señala Delaney.
  • Construya una alianza. Las alianzas estratégicas internacionales pueden adoptar varias formas, y cada una de ellas tiene sus beneficios dependiendo de su objetivo. Si tiene una marca sólida y reconocida a nivel internacional, puede pensar en un contrato de licencia o franquicia. Si su socio tiene una red de distribución bien desarrollada, puede ofrecerle términos que garanticen la exclusividad para superar a la competencia. O puede invertir en un acuerdo de empresa conjunta que le permita a su socio expandirse de formas que de otro modo serían prohibitivas. La naturaleza exacta de su asociación estratégica, por supuesto, depende de sus necesidades así como de las de su potencial socio.
  • Protéjase. El componente final es crear un contrato legal que lo proteja a usted y a su compañía. Aquí, Delaney es categórica. "Consígase el mejor abogado internacional", recomienda. "Tiene que hacer eso". Sin embargo, debe hacer sus deberes bastante antes de sentarse con su asesor legal. Esto incluye crear un plan comercial, evaluar los riesgos (sobre su reputación, cuestiones legales y financieras, propiedad intelectual, etc.), y comenzar una lista de preguntas a realizar. Dos problemas que requieren una consideración especial son establecer los términos de una cláusula liberatoria y limitar la responsabilidad, particularmente conforme a la Ley de Prácticas Corruptas en el Extranjero (FCPA).

Embarcarse en una empresa conjunta y otro tipo de asociación estratégica internacional puede ser el próximo paso lógico para hacer crecer su negocio. Sin embargo, implica evaluar sus metas así como las relaciones que ya tiene. "En la mayoría de los casos, la mejor forma de avanzar es junto a un socio confiable y conocido", concluye Delaney. "La oportunidad puede estar justo enfrente suyo".

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