Por qué la cotización basada en los valores es muy valiosa
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Si su compañía no les está cobrando a sus clientes lo máximo que están dispuestos a pagar, es momento de optimizar su cotización. Aquí le mostramos cómo.


  1. Realice investigaciones. "La forma más rápida y efectiva de optimizar el precio es al realizar investigaciones sobre la cotización", dice Sjöfors. Esto incluye analizar los datos de los clientes y la cotización, así como calcular el valor relativo de cada característica de los productos. La alternativa es comenzar una estimación bien fundada (quizás al considerar cuánto su producto o servicio realmente le permite ahorrar a su cliente en comparación con otras soluciones) y comenzar a trabajar desde allí. Pero, Sjöfors advierte, hay que esperar que ocurra un proceso prolongado e iterativo, en donde pueden verse afectados los ingresos y el volumen de ventas.
  2. Empiece desde arriba. "Si lleva a cabo una evaluación de precios, conviene poner precios altos y luego ofrecer distintos niveles de descuentos para ver qué sucede con su proyección de ventas", dice Sjöfors. De esa forma, no confunde a sus clientes con los precios cambiantes. Asegúrese de que cada descuento esté disponible durante el tiempo suficiente para capturar la respuesta antes de probar lo siguiente.
  3. Brinde el valor prometido. Recuerde, sin embargo, que el recargo que espera agregar tiene que coincidir con el valor desde la perspectiva del cliente. "No puede simplemente incrementar el precio sin agregar valor", marca Sjöfors. "Por ejemplo, cuando voy a mi cafetería favorita, estoy feliz de pagar $3.50 por una taza de café, porque la calidad del producto y el ambiente de la tienda lo valen. Hace poco fui a una típica comida en un figón, en donde también cobraban $3.50 la taza de café (bastante mediocre). La cotización estaba por encima del valor percibido y no volveré jamás a ese lugar". La lección: incluso si su producto es un producto básico, agregarle valor real, en términos de servicios, por ejemplo, puede generar un mayor precio.
  4. Ponga en la balanza los factores emocionales: Hay un comodín en todos estos cálculos. "La delicada curva de precios que nos enseñan en la escuela de negocios en realidad no existe", explica Sjöfors, "porque las decisiones de compra siempre son emocionales". Y el impacto emocional puede ser difícil de predecir. Además, cita la propia investigación de Atenga, la cual ha demostrado que si un servicio de transmisión de música cobrara $5 por mes en lugar del precio actual, que es $4.99, las ventas aumentarían aproximadamente un 70 por ciento, debido simplemente al incremento del valor percibido. Dichos efectos emocionales, marca Sjöfors, existen incluso en el ámbito de B2B.

Existen muchos otros factores que también afectan el valor percibido, como la actual etapa del estilo de vida del producto o los niveles totales de confianza del cliente. Pero estas complejidades no deberían impedir que su compañía establezca el máximo precio que los clientes están dispuestos a pagar. Después de todo, hacer lo contrario sería dejar dinero de lado.

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