Desarrollar un plan de crecimiento para reforzar la valorización de negocios
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Conocer el valor total de su negocio al prepararlo para la venta u otra estrategia de salida parece ser un proceso simple. Muchos creen que el valor de negocio está dado por un múltiplo de ganancias específicas de la industria con ciertos ajustes de activos y pasivos.

Bueno, no es tan así. Estas medidas, si bien son convenientes para las valoraciones previas, no tienen en cuenta el principal referente de valor: las ganancias futuras y el crecimiento. Esa es una lección que, según Martin O’Neill, director de Corsum Consulting y autor de Building Business Value: How to Command a Premium Price for Your Midsized Company, muchos propietarios aprenden cuando es demasiado tarde.

"Lo que descubrí es que los propietarios de compañías del mercado intermedio no terminan de comprender qué es lo que genera valor, por eso cuando llega el momento de un evento de liquidez, ellos dicen: 'De haberlo sabido antes, habría trabajado en eso que acrecienta el valor'". Teniendo eso en mente, aquí le mostramos cómo desarrollar un plan de crecimiento diseñado para incrementar el valor de su compañía.

Establezca un plazo. El hecho es que no necesita tener una venta en mente para implementar una estrategia de crecimiento. Pero lo que sí debe determinar es un plazo previsto razonable para dicha implementación. O’Neill sugiere tener una perspectiva de tres o cuatro años. "Se necesita cierto tiempo para ver los resultados de sus esfuerzos pero es importante saber cuándo verá la rentabilidad de sus inversiones", explica.

Sepa dónde está parado. Uno de los desafíos más grandes que O’Neill ve entre sus clientes es crear un panorama realista sobre qué lugar del mercado ocupa la compañía, así sus fortalezas y debilidades.

"Es aquí donde un tercero puede brindar algo de perspectiva", sugiere. "A las partes interesadas se les hace muy difícil ser objetivos". O’Neill hace que sus clientes se califiquen a sí mismos tanto en los referentes de valor internos (rendimiento financiero, desarrollo de productos y gerencia de liderazgo) como en los referentes externos (incluso el mercado de acciones, la base de clientes y las cotizaciones). “Los referentes internos son importantes porque tienden a inclinar un tanto el medidor de valor, aunque generalmente lo que más aumenta el valor son los referentes externos” aporta.

Esta autoevaluación debería generar una cartera de 10 a 20 "iniciativas transformadoras", con el potencial de mejorar el valor en una o más dimensiones. Como parte de esta evaluación inicial, debería realizar una valorización profesional de su negocio que le sirva como referencia.

Conozca sus referentes de valor únicos. El paso siguiente en este proceso es reducir esas 10 o 20 candidatas a alrededor de tres iniciativas principales que crearán mayor valor dentro de su plazo. Las mejores iniciativas ofrecerán el máximo impacto positivo con el menor riesgo. ¿Pero cómo puede saber dónde encontrar los mejores beneficios de acuerdo a su presupuesto? O’Neill sugiere focalizarse en aquellos referentes de valor que son únicos para su compañía y ofrecen una ventaja competitiva capaz de impulsar una mejor valuación. Por ejemplo, un productor de medicamentos genéricos puede buscar incrementar su velocidad de mercado y fortalecer las relaciones con los clientes minoristas. En el otro extremo, una compañía emergente de software puede desear capitalizar su propiedad intelectual mediante una estrategia "freemium" para promover una adopción temprana.

Cree el mapa de ruta. Una vez que haya seleccionado las principales iniciativas de crecimiento de su compañía, debe establecer una clara visión del futuro y los pasos necesarios para llegar hasta allí. La visión es una herramienta de comunicación fundamental que mantienen a todas las personas alineadas a los objetivos estratégicos de la compañía. ¿De qué forma los nuevos productos y servicios afectarán a los consumidores? ¿Qué posición ocupará en el mercado? ¿Quiénes serán sus competidores? Al mismo tiempo, debe asignarle a su equipo la creación de medidas y objetivos provisionales para evaluar el progreso, incluso la valorización del negocios en ciertos intervalos.

Desarrollar el valor de un negocio por medio del crecimiento es una situación doblemente beneficiosa. Por un lado, posiciona a su compañía para obtener una ventaja competitiva sostenible a futuro. Y, por el otro, optimiza los valores para los accionistas a largo plazo.

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