Conviértase en líder intelectual
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En la actual economía del saber, los ganadores no sólo son los jugadores más inteligentes, sino también aquellos que se han valido de los más capaces para darles un verdadero valor a sus clientes.

Estos líderes de opinión se posicionan en lo más alto de sus campos de especialización, y en lo más alto de la opinión de sus clientes, al compartir con la audiencia conocimientos que pueden serles útiles. "En un mercado superpoblado, las compañías compiten en el campo de batalla de las ideas", dice Tim Deighton, vicepresidente sénior, director de asesoramiento corporativo en Regions Bank. “Ese es el punto de diferenciación; ese es la propuesta de valor que traemos". Al mismo tiempo, al haber tantos medios de divulgación (ponencias, blogs y redes sociales), puede ser difícil lograr que su voz se destaque del resto. Deighton sugiere seguir la línea de los líderes de opinión más exitosos al incorporar las Cuatro R: responsabilidad, referencia, respeto y rigor.

  • Sea responsable. "Ser un líder de opinión implica que usted y sus deseas deben estar disponibles regularmente para aquellos a quienes brinda servicios", dice Deighton. Si tiene un blog, cree un programa de publicaciones regular para que los lectores puedan anticiparse a su próxima publicación. Además, los motores de búsqueda posicionan mejor a los blogs activos que a aquellos que se actualizan con poca frecuencia. Del mismo modo, debe estar disponible para los periodistas que acuden a su experiencia. En ambos casos, agrega Deighton, es cuestión de crear una presencia constante para ser el primero que se les venga a la mente a las personas cuando piensan en un experto de su campo.
  • Sea un referente. Tenga en cuenta que quienes recurren a usted, especialmente los potenciales clientes, lo hacen para encontrar la solución a un problema y para satisfacer una necesidad. Al considerar sobre qué escribir, concéntrese en su audiencia y en los problemas que más los aquejan. Al mismo tiempo, procure no usar terminología técnica o jerga que puedan apartar a lectores u oyentes. En cambio, analice cómo abordar las ideas complejas y presentarlas de forma tal que le hable directamente a alguien que está intentando resolver un problema.
  • Sea respetuoso. Si bien sus credenciales pueden atraer seguidores, es el hecho de que se focalice en sus intereses lo que los hará volver. Para Deighton, esto significa calibrar su lengua para poder dirigirse a su audiencia como pares y desarrollar una voz auténtica que demuestre que está hablando desde el corazón. Evite simplemente darle lecciones a su audiencia, advierte, sino más bien presente de forma estimulante aquellas ideas que les proporcionen las respuestas que buscan.
  • Sea riguroso. No hace falta aclarar que las ideas que le presenta a su audiencia están basadas en una rigurosa investigación. ¿Cuál es el fundamento teórico detrás del tema que elige? ¿Cuáles de sus declaraciones son hechos y cuáles opiniones? Su credibilidad depende de esta distinción. Además, debe limitarse a los temas que están dentro de su área de conocimiento. "Hay una gran diferencia entre ser conocido y ser conocido por algo", advierte Deighton. "En el mundo de las opiniones, el liderazgo tiene que ver con ser conocidos por nuestra pericia en un área específica".

Imponerse como un líder de opinión es una gran forma de atraer clientes justo en el momento en que necesitan sus productos o servicios. Pero también requiere de un compromiso de su parte en términos de tiempo y energía. "Este es un deporte participativo", dice Deighton, "y también muy gratificante".

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