El papel que representan los ingresos y márgenes en la creación de valor comercial

El papel que representan los ingresos y márgenes en la creación de valor comercial
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Si está considerando implementar una estrategia de salida para su compañía, ya sea para el año próximo o para las dos próximas décadas, usted quiere la más alta rentabilidad por el esfuerzo, la pasión y el dinero invertidos durante los años.

¿Pero cómo se hace? Incrementar el valor comercial en un período prolongado requiere un enfoque diferente, no solo intentar alcanzar los objetivos de ventas de corto plazo. ¿Debería poner todo su esfuerzo para impresionar a posibles compradores? o ¿es preferible alimentar sus ganancias mejorando la eficiencia operativa y enfocándose en clientes y productos con altos márgenes?

En un sentido, la respuesta a esta incógnita es obvia: las compañías venden para multiplicar su flujo de efectivo y las ganancias; multiplicar por cinco las ganancias es lo típico, pero el estándar varía según la industria. Por lo tanto, aumentar estas cifras con seguridad aumentará el valor de su negocio. Pero no es solo la valorización del negocio en esta simple ecuación. Martin O’Neill, presidente de Corsum Consulting y autor de Building Business Value recomienda observar su negocio desde el punto de vista del comprador: como una inversión con sus propios riesgos y recompensas. Si intenta minimizar los riesgos mientras maximiza la posible recompensa para el comprador, puede obtener ganancias para su compañía.

O'Neil y otros expertos han identificado numerosos factores o indicadores de valor que pueden elevar o bajar el precio de un negocio. Tenga en cuenta esos factores y logrará un precio mejor. Si no los considera deberá vender a menor precio. A continuación incluimos los indicadores de valor comercial más significativos.

  1. Flujo de efectivo estable. “El precio de una adquisición aumentará según lo que suceda en el futuro”, afirma O’Neill. “Una compañía pudo haber tenido importantes ganancias en el pasado, pero debe demostrar que puede mantener la situación en el futuro”. Dirigiendo su estrategia de crecimiento hacia negocios continuos o redundantes (por ej., contratos de mantenimiento por sobre las ventas individuales), usted puede crear dicha sostenibilidad.

  2. Posibilidad de crecimiento. Del mismo modo, los compradores desean ver rutas claras para el crecimiento, como nuevos mercados o posibles ampliaciones de las líneas de negocios. Invertir en el crecimiento sacrificando las ganancias de corto plazo puede ser una valiosa estrategia si ese crecimiento da a los futuros propietarios acceso a posibles ventas de mayor valor.

  3. Sostenibilidad. Una de las áreas menos tenidas en cuenta por los empresarios que desean vender es lograr que el negocio funcione en forma constante sin importar quien la conduzca. “A los empresarios no les gustan los procesos,” dice O’Neill. “Tienen la mentalidad de un héroe. Pero para colocar a su compañía para la venta, debe implementar un desarrollo de procesos que funcione aun cuando usted no esté a cargo".

  4. Valor único. “En general, lo que aumenta el valor para sus clientes, también mejora el valor para sus compradores”, afirma O’Neill. Esto implica crear una posición de defensa para evitar el ingreso de competidores. Lo que esto implica depende de su línea de negocios. Por ejemplo, el valor de un fabricante de medicamentos genéricos puede radicar en su estructura de bajo costo, la velocidad del mercado y fuertes relaciones con minoristas. El valor de una compañía técnica puede radicar en su propiedad intelectual y puede requerir una construcción rápida para captar una porción significativa del mercado y de los efectos de la red para evitar la pérdida de las ventajas técnicas.

  5. Diversificación. Como con cualquier inversión, una compañía con una línea de productos diversificada y una amplia base de clientes ofrece un riesgo menor que aquella con ofertas limitadas y/o unos pocos clientes importantes. Aunque sus clientes más grandes y los productos más populares pueden ser los más rentables, invertir en la diversificación reducirá el riego para un posible comprador.

Por último, O'Neill recomienda ser consciente de los tiempos de su propia inversión. Si usted inyecta importantes cantidades de dinero en un nuevo mercado, una nueva línea de productos o nuevas campañas publicitarias, ¿cuándo comenzará a ver las ganancias de la inversión? y ¿cuán sostenibles serán esas ganancias? Usted quiere seguir siendo grandioso, pero de alguna manera aún debe pasar la prueba de sus estados financieros".

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