Crear un pronóstico financiero que funcione
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Cada año, los equipos ejecutivos de todo el mundo se reúnen para predecir las ventas de las compañías, crear presupuestos operativos y asignar recursos. Año tras año, muchos de estos documentos prueban tener poco sustento en la realidad; simplemente son archivados hasta que sea el momento de producir uno nuevo. Pero no necesariamente debe ser de esa forma.

Con un enfoque estratégico, con rigurosas presunciones a prueba y manteniéndose informado sobre los cambios del mercado a nivel general y particular, usted puede crear un proceso de pronóstico financiero que respalde sus objetivos de crecimiento comercial. Estas son algunas estrategias a tener en cuenta:

  • Acortar tiempos de elaboración. En gran medida, los pronósticos financieros son necesarios para garantizar que usted tiene los bienes y la capacidad para cumplir con las ventas a medida que se presenten. Cuanto más prolongado sea el tiempo para crear esos bienes o esa capacidad, en otras palabras, cuanto más largo sea su tiempo de elaboración, menos precisas serán sus predicciones, dice Tom Dykstra, director de Cayenne Consulting de Florida. “Por lo tanto, la mejor forma de mejorar su pronóstico es disminuir los tiempos de elaboración”, agrega.

En un mundo perfecto, explica, usted no necesitaría mantener un inventario ni, si usted participa en la industria de los servicios, tener capacidad adicional para manejar los pedidos. Y no necesitaría hacer pronósticos. Sin embargo, vale la pena acercarse lo más posible a este ideal sin complicaciones, ya sea con la elaboración en el momento justo, una inteligencia adecuada o la tecnología de la información.

  • Colaborar y calibrar. El pronóstico financiero a menudo está relacionado con la creación de cuotas de ventas, pero estas son funciones separadas que no se deben confundir entre sí, dice Dykstra y otros expertos. “Las cuotas de ventas representan objetivos amplios que serían demasiado optimistas si se los incluye en el pronóstico”, explica.

En cambio, los ejecutivos senior colaboran para desarrollar pronósticos financieros basados en el rendimiento previo y en los resultados esperados. Por ejemplo, el departamento de ventas posiblemente tenga un número, el de comercialización otro y el de operaciones uno más. Solo examinando, probando y en última instancia calibrando estas cifras distintas, el equipo puede desarrollar un pronóstico preciso. Estas discusiones también pueden lograr un mayor entendimiento de las relaciones entre los números, por ejemplo, que corresponden a capacidad de producción, disponibilidad de materias primas y demanda.

  • Mantener la atención en el cliente. “La tecnología ha logrado tremendos avances en nuestra capacidad de anticiparnos a la demanda”, dice Dykstra. “Si usted es un proveedor de Wal-Mart, puede recibir información directamente de su sistema de punto de venta, por lo que usted conoce el tamaño del pedido antes de que se realice”.

A pesar de que es poco probable que usted tenga este grado de integración con sus clientes, aún le conviene tener el máximo conocimiento posible de ellos, y los clientes de ellos, para predecir los niveles de demanda. “Si usted obtiene información sobre lo que está sucediendo con los clientes finales, puede calcular cuándo y cómo la demanda lo golpeará simplemente sumando los tiempos de elaboración a la cadena de suministro” dice Dykstra.

  • Conozca su error. “Lo más importante que debe saber es el alcance de su error,” concluye Dykstra. Esto implica rastrear las cifras reales contra las proyecciones en forma regular. “No puede conocer la dirección de su error, pero cuanto mejor sea su pronóstico, más fácilmente podrá ubicarse en el medio de la dispersión”, agrega.

Desde allí, puede elegir el nivel de servicio a brindar a los clientes. Por ejemplo, si sus proyecciones de demanda tienen un margen de error del 10 por ciento y usted lucha por mantener el 80 por ciento de su capacidad, usted podrá ofrecer inmediatamente un promedio alrededor del 90 por ciento de las veces.

Tal vez, lo más importante que deba entender sobre los pronósticos financieros, sin embargo, sea que usted nunca debe considerarlos grabados en piedra. Por el contrario, deben ser redefinidos en forma regular, según las circunstancias actuales y evaluar constantemente su precisión. Una vez que haya alcanzado ese nivel de disciplina, usted podrá operar con eficiencia.

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Artículo proporcionado por Regions

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