Estrategia en cascada
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Saque la estrategia de los altos rangos.

Tendemos a pensar en estrategia como el asunto de las pláticas de oficina y los retiros para equipos de ejecutivos. Los líderes toman decisiones de panorama amplio, y todo el resto corre a ejecutar de acuerdo a sus instrucciones.

Pero Roger L. Martin (antiguo decano de la Rotman School of Management) y A.G. Lafley (director ejecutivo antiguo y futuro de Procter & Gamble) se permiten discrepar. En su libro de 2013, Playing to Win: How Strategy Really Works, argumentan que la formulación de estrategias ocurre en todos los niveles.

Martin y Lafley definen la estrategia como las respuestas a estas cinco preguntas:

  1. ¿Qué aspira a ganar?
  2. ¿Dónde jugará?
  3. ¿Cómo ganará?
  4. ¿Qué capacidades deben existir?
  5. ¿Qué sistemas de administración se requieren?

Cada departamento — no, digamos cada empleado — debe responder esas preguntas para determinar cómo interactuar con el mundo exterior y los colegas dentro de la empresa.

Para ilustrar cómo un individuo podría crear una estrategia para hacer su trabajo, los autores ofrecen este ejemplo de una empresa hipotética que hace y vende ropa para yoga:

“Considere el vendedor en la tienda de Manhattan,” escriben. “Ella define ganar como ser la mejor vendedora de la tienda y tener clientes que están encantados con su servicio. No solo por los números de sus ventas diarias, sino también por sus interacciones con clientes habituales y las opiniones de sus compañeros, sabe que tiene éxito.

“En relación a cómo ganar, puede tener un acercamiento para los clientes que recién se aproximan al yoga y se sienten intimidados por todas las opciones (ofreciendo consejos no solo en cuanto a vestimenta sino también en cómo empezar, como así también la certeza de que todo cobrará sentido con el tiempo); otro para aficionados (resaltando las especificaciones técnicas del equipo, pero también intercambiando historias de clases e instructores); y otro para el grupo de gente moderna que busca pantalones de yoga no para atletismo sino para hacer los mandados (indicando los estantes con artículos recién llegados, destacando colores y diseños únicos). Ella elige desarrollar sus propias capacidades con una comunicación clara, entendiendo especificaciones técnicas, y practicando diferentes formas de yoga. Crea sus propios sistemas de administración, como un apunte personal de productos y estilos y un directorio de sus estudios e instructores locales favoritos”.

Presuntamente, los muy buenos empleados ya hacen tales cosas. Pero son pocos los que lo piensan como formar y ejecutar estrategias. Definiendo la estrategia como el trabajo de cada uno y explicando las cinco preguntas, la administración puede extraer un rendimiento más sistemático, centrado y continuamente excelente de individuos y departamentos.

 

Artículo proporcionado por thebuildnetwork.com   © 2013 Mansueto Ventures LLC

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