Cómo lanzar un programa de funerales prepagados
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Los programas de funerales prepagados pueden ser beneficiosos tanto para las casas funerarias como para sus clientes

Planificar con anticipación un servicio funerario o de sepelio puede ser una propuesta mutuamente beneficiosa para usted y su cliente. La planificación prepagada le da la oportunidad de comenzar a forjar relaciones a largo plazo con clientes a la vez que genera un ingreso a futuro para su negocio. Mientras tanto, le permite a su cliente asegurar el precio de hoy para servicios futuros mientras deciden qué productos conmemorativos y opciones de servicios funerarios son importantes para ellos. Además, pueden tomar estas decisiones sin prisas, cuando no sienten la presión del tiempo ni la emocional.

Sepa cómo educar a su base de clientes acerca de los beneficios de la planificación prepagada.

Los beneficios de un programa de funerales prepagados

"La mayoría de los propietarios de casas funerarias con los que trabajamos entienden claramente la necesidad de un programa de ventas prepagadas porque ya no pueden depender de los clientes que se acercan cuando lo necesitan", dijo David Falconer, vicepresidente sénior, gerente de la división de Fideicomiso de Casas Funerarias y Cementerios, de Regions Bank. De hecho, dice, "algunos consultores de la industria sugieren que contar con hasta un 60 por ciento de los ingresos a través de este tipo de ventas es un objetivo razonable para poder crear un canal comercial".

Los consolidadores de casas funerarias más grandes suelen aspirar a tener hasta cinco veces sus ingresos anuales en cuentas prepagadas explica Falconer. Sin importar el tamaño de su negocio, dice Falconer, "tener un porcentaje sustancial de ventas prepagadas en el canal de ventas puede brindarle una sensación de comodidad".

Como sugiere Falconer, la mayoría de los beneficios de la planificación prepagada surge varios años más adelante una vez que se implementa el plan y se libera el dinero del fideicomiso para funerales o de la póliza de seguro asociados.

Sin embargo, hay un pequeño porcentaje de ingresos inmediatos que proviene de las comisiones si se compra un producto de seguros, y hay un beneficio muy real en el balance final por las referencias que genera rápidamente una campaña prepagada efectiva.

El desafío de mercadeo

Por lo tanto, ¿cómo puede educar a sus clientes potenciales acerca de los beneficios de lo prepagado para generar nuevos negocios y referencias? ¿Cuánto mercado necesita para aumentar el número de planificaciones prepagadas en comparación con los que llegan sin cita previa?

Para ambas preguntas, la respuesta es: depende. No hay dos funerarias o directores de funerarias iguales, y no hay un solo enfoque que sea el mejor. Existen, sin embargo, algunas áreas a considerar mientras decide qué camino seguir.

Antes de levantar el teléfono, enviar un correo electrónico, escribir una carta o publicar una entrada en un blog, decida un objetivo razonable para su esfuerzo y determine cómo medirá su éxito. SI quiere aumentar el número de personas con las que habla acerca de planificaciones prepagadas cada mes, asegúrese de anticipar cómo usted y su equipo se acomodarán a este compromiso de tiempo.

Encontrar el enfoque adecuado

Hay varias maneras en que su negocio puede hacer correr la voz y educar a los clientes acerca de los servicios prepagados.

Algunas casas funerarias contratan a vendedores dedicados que contactan a sus comunidades y organizan seminarios sobre el tema. "Muchas casas funerarias invitarán a las personas a un encuentro social y harán una presentación sobre las ventajas de la planificación con anticipación", dice Jenny Crespo, vicepresidenta y asesora de Relaciones, división de Fideicomisos de funerales y cementerios de Regions Bank.

"Si no puede organizar una reunión, hacer un seguimiento por teléfono o por correo con las familias con las que ha utilizado anteriormente sus servicios es todavía una opción", dice.

También puede comercializar sus servicios prepagados al actualizar su sitio web para que sea más buscado, interactivo y apto para dispositivos móviles. Esto es importante si quiere alcanzar a la población de edad avanzada, que cada vez utiliza más Internet para encontrar la información que necesitan. Es importante que su sitio web ofrezca a los clientes potenciales la información que desean al visitar su sitio.

Aproveche sus fortalezas

Como sucede con todas las decisiones empresariales, intente potenciar sus fortalezas a medida que planifica su estrategia.

Por ejemplo, si opera en una comunidad más pequeña con una base de clientes muy leal, busque maneras para maximizar el crecimiento de las referencias de boca en boca. Si se ha involucrado con grupos comunitarios, iglesias, organizaciones cívicas o patrocinadores de equipos locales en el pasado, siga en contacto con ellos sobre sus necesidades actuales para que su relación siga en crecimiento. "Involucrarse con centros de retiro e iglesias que organizan almuerzos para personas mayores es otra excelente forma de relacionarse con la comunidad", dice Crespo.

Obtenga la ayuda que necesita

Si bien es probable que usted y sus empleados tengan habilidades considerables de servicio al cliente desarrolladas a partir de años de anticipar las necesidades de las familias en duelo, es probable que estén menos capacitados en cuestiones como mercadeo digital, publicidad de respuesta directa y optimización de motores de búsqueda.

"Hacer la transición para construir un canal de ventas de mercado con una fuerza de ventas prepagadas capacitada requiere tiempo y dinero significativos para la dotación de personal, capacitación, planificación y gestión. Es un gran paso", dice Falconer.

Si bien los consolidadores de servicios funerarios más grandes cuentan con la escala y los recursos para contratar personas con estas habilidades para establecer su presencia prepagada, las casas funerarias familiares más pequeñas que operan con presupuestos limitados pueden no ser capaces de invertir tanto en mercadeo.

Si su presupuesto es realmente limitado, busque recursos disponibles a través de la asociación de directores de funerarias de su estado y asociaciones nacionales comerciales como NFDA e ICCFA. 

Existen también algunas empresas que se especializan en mercado para proveedores de servicios funerarios. Estas compañías pueden ser más sensibles a la manera en que usted se comunica con las familias a las que presta servicios, a la vez que aplican tecnologías a sus esfuerzos de mercado prepagado a través de publicidad de pago por clic, búsquedas locales y optimización de los motores de búsqueda. Estos expertos pueden rediseñar su sitio web para impulsar su velocidad y ayudar a que el contenido sea más apto para dispositivos móviles.

¿El esfuerzo que hace para implementar con eficiencia su programa prepagado valdrá la pena? "Absolutamente", dice Falconer. "Recuerde que su programa prepagado es una inversión en el futuro de su operación. Es realmente una manera de pensar acerca de la viabilidad a largo plazo de su negocio".

Servicios Fiduciarios para Funerales y Cementerios de Regions es una división comercial especializada que se dedica únicamente a cubrir las necesidades de fideicomisos para funerales y cementerios en todo el país. Obtenga más información sobre nuestros servicios y capacidades.

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