Estrategias de crecimiento comercial para cementerios
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Muchos cementerios se ven desafiados por restricciones en el flujo de efectivo. Sepa cómo puede incrementar sus ingresos con soluciones financieras y de mercadeo.

Un período turbulento a menudo requiere soluciones ágiles e innovadoras que de otra forma se hubieran implementado en años ―o que quizás nunca hubieran sucedido.

La crisis de la COVID-19, por ejemplo, hizo que muchos administradores de cementerios del país idearan nuevas formas para incluir a los familiares y amigos en los funerales y entierros. Algunos se adaptaron utilizando tecnologías de transmisión de videos en vivo que permiten que los seres queridos "asistan" a la ceremonia sin poner en riesgo la salud y la seguridad. "La tecnología ya existía, pero gracias al coronavirus, ha despegado", explica Jenny Crespo, vicepresidente y asesora de Relaciones, división de Fideicomisos de funerales y cementerios de Regions Bank. Crespo es directora de funerales con licencia y administró una importante sucursal combinada antes de unirse a Regions.

Del mismo modo, cuando se desplomó el interés sobre las inversiones de ingreso fijo, aún más bajo de lo que ya estaba en los últimos años debido a la pandemia, los directores y administradores de cementerios se vieron obligados a buscar nuevas oportunidades de ingresos para cubrir las operaciones diarias.

El desafío del flujo de efectivo para los cementerios

Gran parte de los desafíos que enfrentan los cementerios no son nuevos ni van a desaparecer en el futuro cercano. A medida que más del 50% de los estadounidenses eligen la cremación en vez del entierro tradicional con ataúd, los ingresos de los cementerios seguirán cayendo.  Las donaciones y las fuentes de ingresos por fideicomisos  también se encuentran en baja debido a las tasas de interés inferiores, mientras que los costos de mano de obra y energía siguen en alza.

Todas estas tendencias sobrecargan el presupuesto de los cementerios.

"Las tasas de interés a corto plazo actuales han caído a casi cero, y los títulos del Tesoro a 10 años llegaron a su nivel más bajo. En otras partes del mundo incluso se ven tasas de interés negativas. Por ende, los cementerios, que históricamente han aprovechado los intereses generados por las inversiones en sus fideicomisos perpetuos, ahora están sufriendo", indica David Falconer, vicepresidente sénior, división de Fideicomisos de funerales y cementerios de Regions Bank.

Si bien es difícil reducir el costo futuro de salarios y beneficios de empleados, existen formas de incrementar potencialmente el rendimiento de las inversiones de su fideicomiso de cementerio y hacer crecer el caudal de ingresos. 

Ajustar las estrategias de inversión

"De todos los cambios que los propietarios de cementerios pueden llevar a cabo para generar un flujo de efectivo, el que tendrá mayor impacto implica realizar ajustes en la forma en que los activos del fideicomiso crean distribuciones para el cementerio", añade Falconer.

Si decide probar esta estrategia, hay dos opciones:

1. Adoptar un enfoque de rentabilidad total (o fondo mutuo). Este método permite que los propietarios de cementerios distribuyan un porcentaje fijo del valor total del fideocomiso cada año (por lo general entre un 3% y un 5%), en vez de solo los ingresos por la inversión. También puede permitir mayor flexibilidad en la forma en que se invierten los activos, siempre y cuando el fideicomiso lo permita.

2. Reconsiderar las ganancias de capital. Este enfoque permite que los propietarios de cementerios cuenten las ganancias a partir de la venta de inversiones de capital, incluyendo acciones, como ingreso en vez de fondos adicionales que se suman al capital del fideicomiso.

Ambos enfoques exigen que se revisen los documentos del fideicomiso ―además de las definiciones de lo que puede ser considerado como "ingreso"― y que se apruebe el cambio en los estados con leyes de fideicomiso favorables. "Si su estado permite el cambio, el ingreso anual a disposición para operaciones, mantenimiento, contratación, mercadeo y crecimiento del negocio podría aumentar sustancialmente", puntualizó Falconer.

Ofrecer nuevas formas de satisfacer las necesidades del consumidor

Además del ingreso adicional que se puede obtener del cambio en el fideicomiso, Falconer también sugiere ampliar el "caudal" del fideicomiso al introducir nuevos productos y servicios que pueden generar flujos alternativos de ingresos futuros. Estas iniciativas también pueden incluir la creación de lazos con casas funerarias e iglesias locales para asegurarse de que estén al tanto de sus productos y servicios.

Implementar nuevas estrategias operativas y de mercadeo puede ayudar a animar a los clientes a comprar propiedades en cementerios para el futuro. "La definición de propiedades en cementerios puede ser muy diferente de lo que era hace 20 años", remarca Falconer. "En ese entonces, la propiedad que la mayoría de los cementerios vendía era un lote en el cementerio. En la actualidad, podría ser un nicho de 2 pies por 2 en un palomar o un banco de granito que contiene los restos del ser querido".

Otros servicios que podría ofrecer incluyen jardines de dispersión, donde las familias pueden esparcir las cenizas de un ser querido, y formas alternativas de entierro como plantar un árbol, en la que los restos del fallecido forman parte del cepellón de un árbol que la familia podrá visitar en el futuro.

"Los cementerios están cambiando sus ofertas de manera definitiva, a medida que las cremaciones siguen incrementándose, para que haya muchas mas opciones para los restos de un ser querido", comenta Crespo. Estos servicios pueden dar a las familias un lugar al cual acudir para recordar a sus seres queridos en cumpleaños, aniversarios o festividades.

"Si bien la cremación cambió los requisitos de los entierros y la secuencia de eventos, la naturaleza humana sigue necesitando del proceso de duelo", explica Crespo. Por eso es muy importante que los propietarios de cementerios informen a las familias sobre sus ofertas con las cuales pueden recordar y homenajear a sus seres queridos.

Recuerde, no importa qué decidan hacer sus clientes, entre el 10 y el 15 % de las propiedades que compren formarán parte del fideicomiso del cementerio con mantenimiento futuro, del mismo modo que sus esfuerzos ayudan a incrementar el capital del fideicomiso. A su vez, eso debería aumentar la cantidad de dinero que puede extraer del fideicomiso para mantener el cementerio.

Servicios Fiduciarios para Funerales y Cementerios de Regions es una división comercial especializada que se dedica únicamente a cubrir las necesidades de fideicomisos para funerales y cementerios en todo el país. Obtenga más información sobre nuestros servicios y capacidades.

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