Al implementar sistemáticamente las políticas de crédito para clientes, mantendrá un buen flujo de efectivo y mitigará los riesgos.
Si deposita su confianza en la compañía incorrecta para pagar las facturas, su empresa es la que sufrirá las consecuencias. Con mucha frecuencia, las pequeñas empresas están tan ansiosas por captar nuevos clientes que extienden créditos sin analizar las posibles consecuencias. Sin la correcta evaluación de clientes—incluyendo la evaluación de las conductas pasadas de pago, la fijación de límites de crédito y el control de los cambios en la solvencia crediticia—podría someter a su empresa a grandes pérdidas.
Por supuesto que todas las empresas pretenden asociarse a clientes confiables, pero es fácil hacer conjeturas erróneas o no prestar la debida atención. El primer paso en lo referente a establecer una política de crédito efectiva es tener una. Cree lineamientos con base en sus objetivos comerciales, flujo de efectivo y tolerancia al riesgo. Asegúrese de establecer límites crediticios claros.
Al establecer términos crediticios, ponga en primer lugar sus necesidades. Tenga en cuenta no solo su ciclo de flujo de efectivo y sus metas comerciales, sino también la envergadura de su posible trato, su relación con el cliente y las posibles ventas que podrían impulsar. ¿Es más importante que le paguen rápido o ser más flexible en los términos y, así, facilitar una relación más duradera y a la larga generar más ganancias? Al documentar este criterio, será más fácil hacer a un lado las emociones al tomar decisiones.
Asegúrese de tener un plan detallado para tomar e implementar esas decisiones, y de estar al tanto de quién es el responsable de cada medida dentro de la organización. "Las pequeñas compañías que no tienen un CFO pueden solicitar la ayuda de un asesor confiable para prefiltrar posibles clientes antes de extenderles un crédito", sugiere Jocelyn Nager, Esq., presidente de Frank, Frank, Goldstein & Nager, P.C., y especialista en cobro de deudas y litigios comerciales.
Cómo llevar adelante una verificación de crédito
Antes de extender un crédito, solicítele al cliente que complete una solicitud de crédito, le entregue información general financiera y una garantía personal, si correspondiese, aconseja Nager. Tal vez quiera también pedir referencias. Verifique toda la información antes de aprobar o denegar un crédito. Con demasiada frecuencia, las compañías solicitan los documentos apropiados pero fallan a la hora de corroborar la autenticidad de los mismos. Lleve adelante una verificación de crédito con una agencia de renombre de informes de crédito comercial.
Además de revisar el informe de crédito, use su motor de búsqueda como recurso de investigación e ingrese el nombre y el lugar. Eso puede ayudarle a tener un panorama más completo de su posible cliente y detectar señales de advertencia, como demandas pasadas o pendientes o reclamaciones sustanciales contra el cliente o el empleado. Tal vez le interese también consultar sitios de revisiones comerciales.
Si no todavía no tiene implementado un proceso de cobro, este es un buen momento para establecer uno. Tener un buen procedimiento para estar al tanto de las cuentas morosas o que corren riesgo de serlo, le ayudará a limitar las pérdidas.
La importancia del seguimiento continuo
Nager advierte que uno de los componentes más descuidados de la política de crédito del cliente es el seguimiento de rutina. Las empresas suelen dejar de consultar las políticas de crédito o hacer controles periódicos del historial crediticio de sus clientes. "Una política de crédito es y debe permanecer flexible con base en los cambios de las condiciones fiscales y del mercado", dice. "La tolerancia del acreedor respecto de los riesgos cambia, como así también la capacidad para pagar del cliente. Una política de crédito debe revisarse anualmente, preferentemente, dos veces por año".
Al reevaluar las disposiciones crediticias, no tenga temor de renegociar los términos con base en el estatus financiero actual del cliente o sus propias necesidades. Al ser proactivo, también podrá notar qué cuentas corren riesgo de volverse morosas. Eso le permitirá emitir los recordatorios necesarios y mejorar sus probabilidades de recibir los pagos puntualmente. Recuerde que los clientes más valiosos son los que pagan.
